Сергей Пустыльник: регионы России могут обойти Москву в онлайн-торговле

Модель онлайн-торговли между частными лицами, когда и продавец, и покупатель – не предприниматели, а обычные люди, приобретает все большую популярность. На этом фоне активно развивается рынок C2C-доставки. О трендах этого рынка, технологиях и перспективах в интервью РИА Новости рассказал директор по логистике "Авито" Сергей Пустыльник.

- Как сегодня обстоят дела на рынке C2C-доставки? Какие тренды влияют на его развитие? Какие трудности приходится преодолевать?

- Рынок доставки между частными лицами развивается бурно и активно. Какой здесь ключевой запрос? Возможность надежной доставки и обеспечение безопасности сделки между двумя физическим лицами. Такая С2С-доставка – продукт достаточно сложный по сравнению с классической схемой, когда вы покупаете товар в интернет-магазине или делаете заказ на маркетплейсе. Ведь по ту сторону сделки такой же частник, как и вы, со своими заботами, домашней рутиной, детьми, которых нужно отвести на кружки, и котом, которому нужно сделать прививки. Между тем люди ожидают от С2С-доставки такого же опыта, к которому они привыкли при взаимодействии с профессиональными онлайн-магазинами: недорого, быстро, вовремя и с разными дополнительными функциями, например, возвратами, получением по штрих-коду и всеми уведомлениями.

Классический интернет-магазин или маркетплейс имеет точки консолидации – это несколько складов в крупных городах, где посылки формируются, упаковываются, маркируются и разъезжаются по всей стране. А в нашей "Авито Доставке" продавцы и покупатели могут находиться в любых уголках России, самых отдаленных, они рассредоточены по карте. Бабушка в деревне может вязать салфетки и отправлять их через "Авито Доставку" по всей России, через свое отделение Почты России. А мы должны, в свою очередь, всех связать и сделать это в рамках единого, упорядоченного процесса. Таких логистических цепочек в России практически нет.

Поэтому в состав процесса должна входить проверка целостности и комплектности на каждом этапе движения заказа: при приемке, возврате и выдаче. Также нам помогает сервис "Безопасная сделка", созданный с банками-партнерами, который позволяет обезопасить каждого участника от мошенничества и проблем, связанных с ошибками службы доставки, потерей, порчей и так далее. При заказе средства покупателя замораживаются и поступают продавцу только тогда, когда покупатель примет заказ. Это важно, чтобы не было никаких предоплат на карточку или случаев, когда продавец на доверие отправил товар и не получил деньги. Ну и мы защищаем продавца — если что-то случится с посылкой по пути, то мы компенсируем стоимость. В итоге вся эта уникальная конфигурация дала нам возможность запустить новые разделы на платформе: "Авито Премиум" — раздел с проверенными люксовыми вещами, и "Авито Молл" — раздел с новыми товарами и возвратами. В этих разделах все товары с подключенной "Авито Доставкой", и от частников, и от магазинов.

Еще одна сложность возникает, когда продавец и покупатель используют разные службы доставки. Обычно службу выбирает покупатель, так как именно он платит за доставку, однако продавец может отказаться, если ему это неудобно. Для того, чтобы расшить такой клиентский опыт, мы разработали такой продукт, как "кросс-доставка".

- Расскажите про кросс-доставку подробнее. Как удалось запустить такой функционал на рынке? Какие первые результаты вы наблюдаете и как планируете развивать опцию?

- Представьте, что у вас рядом с домом есть ваш любимый пункт выдачи, вы хотите получить заказ в нем. А продавец готов отправлять только через свое почтовое отделение и не готов ехать сдавать товар в ту службу, которую вы предпочитаете. Раньше бы сделка просто не состоялась. Сейчас мы поменяли правила игры с кросс-доставкой. Это последовательная логистическая цепочка, где продавец выбирает удобную ему службу доставки, а покупатель - удобную ему. Сейчас в ней участвуют "Почта России", Boxberry ("Боксберри") и Exmail ("Эксмейл") в 31 городе страны, и мы планируем расширять количество служб. Также в перспективе мы намерены использовать не только пункты выдачи заказов, но и другие каналы, такие как доставка до двери и доставка по клику. В целом, механизм кросс-доставки не только увеличил покрытие, но и повысил процент отнесенных посылок – люди охотнее идут туда, куда им удобнее.

Поначалу участники рынка относились к этой схеме скептически, полагая, что невозможно контролировать движение заказов между двумя разными службами доставки, которые "не дружат" между собой на уровне систем. Но нам удалось "подружить" эти продукты и таким образом отладить движение товара на каждом этапе, являясь некой единой контрольной точкой. Для пользователя это бесшовный опыт: зачастую наши селлеры и байеры даже не знают, что пользуются кросс-доставкой. В общем, история работает хорошо, и мы рассчитываем, что в будущем этот опыт будет очень полезен в развитии сегмента торговли между профессиональными магазинами и частными покупателями.

- Какие технологии определяют облик рынка логистики в России? Что они дают продавцам и покупателям, как влияют на площадки?

- Если говорить про сделки между простыми людьми, то фокус - на расширении каналов доставки. Популярностью пользуются постаматы, а также пункты приема и получения на кассах магазинов. Раньше сама возможность заказать, например, у частного коллекционера из Новосибирска пластинку "Пинк Флойд" в постамат в Москве или на кассу "Пятерочки" казалась чем-то несбыточным. Но сейчас это — реальность.

Еще в этом сегменте наиболее актуальным внедрением стала система cash on delivery (оплата при получении, а не с заморозкой средств). Это особенно важно в категории фэшн, где люди хотят примерить, посмотреть товар. Этот продукт бурно развивается и очень нравится пользователям, поэтому мы планируем его масштабировать, хотя технологически это безумно сложно, ведь здесь задействованы только физические лица.

- Для каких товаров чаще всего используют C2C-доставку? Изменился ли их перечень в последнее время?

- По категориям в сегменте сделок между частниками лидирует фэшн — одежда, обувь и аксессуары, который у нас занимает порядка 44%. Вторая категория - электроника и бытовая техника (12%) и третья, наиболее динамично растущая - автозапчасти (порядка 10%).

Если взять В2С-сегмент, то есть покупки у магазинов на "Авито", там лидируют те же три категории, но в другом порядке – на первом месте автозапчасти (более 60%), на втором электроника (12%) и на третьем - фэшн (6-7%). Также активно развивается категория Home&Living – различные крупногабаритные товары, такие как мебель, все для дома и сада. Поэтому мы прорабатываем возможности доставки крупногабаритных товаров по разным гибридным схемам, например, силами продавца, но с оплатой товара через "Авито".

- Насколько полно и равномерно С2С доставка охватывает российские регионы? Где ею пользуются активнее всего?

- Если говорить про "Авито Доставку", то мы работаем от Калининграда до Владивостока, и в этом и сложность, и интерес, потому что многие сделки и заказы рождаются в регионах, на долю которых у нас приходится порядка 60% заказов. Тогда как классический рынок онлайн-торговли на 60% формирует Москва, еще на 10% - Питер, а остальное - регионы с преобладанием городов-миллионников. В нашем случае посылки едут не только из Москвы, они могут ехать из регионов в Москву или из региона в регион. Так мы связываем покупателей и продавцов по всей стране и даем шанс регионам обойти Москву. Региональное направление растет, количество сделок увеличивается, у нас есть города-рекордсмены: в 2023 году Челябинск вырос на 310%, Тюмень на 224%, Краснодар – на 200%, Пермь на 147%, Казань на 134%, Екатеринбург - на 127%, Ростов-на-Дону – на 121%.

- В интернете появлялись жалобы пользователей на начисление комиссии за доставку. Вы как-то отреагировали на эти обращения?

- Размер комиссии уже отображается при размещении объявления. Конкретный ее размер будет определен в зависимости от ряда параметров объявления.

Себестоимость нашей доставки базово состоит из стоимости логистики, которую нам выставляют наши партнеры по доставке, и банковского эквайринга за ввод и вывод денег за продажу товара. Это позволяет заключать безопасные сделки - где "Авито" несет ответственность за сохранность товара и денег. Для дорогих товаров, например, при оплате через нас топовых моделей смартфонов, только комиссия за эквайринг может составить для нас несколько тысяч рублей.

Поэтому до сих пор та комиссия, которая введена за сделку, не покрывает для нас даже себестоимость доставки. Иначе говоря, "Авито Доставка" на текущий момент является социальным сервисом, который обеспечивает удаленную торговлю на всей территории страны. Мы не зарабатываем на доставке, это сознательно убыточный для нас на текущий момент сервис. А иначе как доставка товара на 4 тысячи километров из Новосибирска в Санкт-Петербург могла бы стоить 180 рублей? Потому что "Авито" субсидирует большую часть ее стоимости.

При этом, мы активно вкладываемся в развитие доставки. Так, с октября 2022 года, когда комиссия была запущена впервые, мы смогли добавить для пользователей новые сервисы, например, корзину, кросс-доставку, опцию оплаты при получении, расширили сеть партнерских ПВЗ до 55 тысяч точек.

- Как вы оцениваете итоги 2023 года для "Авито Доставки"?

- Мы активно росли весь год. Число продавцов, которые подключили доставку, за год выросло на 10% и достигло 17 миллионов, а число объявлений с подключенной доставкой выросло на 45%, превысив 93 миллиона. В прошлом августе мы поставили рекорд - более 300 тысяч посылок в день. Прогнозируем, что высокие темпы роста сохранятся и в этом году. Поэтому мы в том числе серьезно расширяем команду логистов "Авито", чтобы успевать за ростом.

- "Авито" интегрировал в сеть покрытия "Авито Доставки" крупнейшие логистические компании страны. Что потребовалось для такой системной интеграции и как строится работа с партнерами?

- Сейчас на нашей платформе работают практически все ведущие службы доставки и логистические компании: Почта России, DPD ("Ди-Пи-Ди"), Boxberry, СДЭК, Достависта, Яндекс Доставка и КСЭ, Exmail, 5post ("5пост"). Это дает максимальное покрытие с точки зрения шаговой доступности и способов отправки и получения, поэтому мы намерены и дальше развивать партнерство со всеми коллегами. С каждым партнером работа строится по-разному, но у нас есть достаточно жесткие требования: к срокам, тарифам, упаковке, страховке, проверке целостности и комплектности.

Мы развиваем разные модели, например, можно отметить пункты нашего партнера Exmail, которым "Авито" предоставил свое брендирование, более чем в 150 городах России. В 2022 году "Авито" в сотрудничестве с одним из своих операторов сторонней логистики (3PL) открыл первые совместно брендированные ПВЗ. За 2023 год количество таких ПВЗ утроилось, сейчас работает более 600 точек. Удобно, что в них доступна примерка одежды, проверка техники.

Другой интересный формат — сотрудничество с 5post. Недавно "Авито Доставка" и 5Post приняли решение о масштабировании пилота доставки в магазины торговых сетей X5 Group, который проходил последние 9 месяцев. Данная опция позволяет клиентам "Авито" покупать и продавать товары с отправкой и выдачей в постаматах и на кассах торговых сетей "Пятерочка" и "Перекресток". За пилотный период было доставлено более 1,8 миллиона заказов, самыми активными оказались жители Москвы, Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

- В марте "Авито" объявил о создании собственного функционала для владельцев ПВЗ и начале работы по прямым договорам. Расскажите подробнее об этом, в чем будет разница для владельцев ПВЗ?

- Мы разработали свой интерфейсный софт, через который будем подключать к нашей платформе мультибрендовые пункты выдачи. Наверняка у вас рядом с домом есть такие — они выдают заказы сразу с разных площадок и сотрудничают со множеством служб доставки. Число таких точек должно составить от 1000 до 2000 до конца этого года. Владельцы мульти-ПВЗ смогут бесплатно напрямую подключаться к сети "Авито Доставки", работая с сервисом по прямому договору и взаимодействуя с разными службами доставки. Для них это дополнительная ликвидность, дополнительные посылки, дополнительный заработок. Для нас это дополнительное покрытие и новый уровень диверсификации. При этом со всеми нашими текущими логистическими партнерами мы по-прежнему продолжим работать и развивать наше взаимодействие, в том числе подключать новые услуги.

- Каково соотношение С2С-сегмента с B2C на вашей площадке и в целом по рынку? Почему так происходит и как эта тенденция будет развиваться в дальнейшем?

- Сейчас доля B2C у нас небольшая - несколько процентов по отношению к C2C, но мы этот сегмент активно развиваем. Для этого требуется достаточно много вещей, которые сейчас находятся в процессе разработки. Это отдельная документация для юрлиц, личные кабинеты, возможность сдачи товара в единое окно, возможность сдачи партиями, свобода выбирать разные схемы доставки и так далее. Это касается не только логистики, но в целом всей платформы на уровне поиска, выдачи и прочих вещей.