Андрей Кашутин: бизнес скоро массово перейдет на электронные торги

Если госструктуры и госкомпании давно освоили такой инструмент, как электронные торги, которые экономят им до 30% бюджета закупок, то большинство коммерческих компаний по-прежнему предпочитают работать более "традиционными" методами. Исследование, проведенное электронной торговой площадкой Росэлторг, показало, что многие предприниматели до сих пор не знают, что механизм электронных торгов доступен и выгоден также и для частных закупок. О развитии отрасли и скрытых возможностях электронных торгов рассказал в интервью РИА Новости генеральный директор Росэлторг Андрей Кашутин.

- Андрей Вячеславович, как вы оцениваете долю частного бизнеса на электронных торговых площадках? Есть ли тенденция, которую можно выделить?

- Сейчас доля, конечно, небольшая. Число закупочных процедур частного бизнеса несравнимо с количеством закупок госкомпаний и тем более – госорганов. Однако стойкую тенденцию к увеличению доли частных закупок мы фиксируем по всей стране, на всех платформах, где такие закупки проходят.

Если взять все В2В-сделки в стране, то, по нашим оценкам, электронизация здесь не превышает 3-4%. В случае системных закупок для нужд крупных, средних, малых предприятий цифра будет чуть повыше – 6-8%.

В экосистеме Росэлторг есть отдельная платформа для закупок частного бизнеса – Росэлторг.Бизнес, где каждый год мы видим заметное увеличение количества проводимых закупок. За восемь месяцев этого года их было на 20% больше, чем за весь прошлый год. Предприниматели постепенно оценивают эффективность такого инструмента, как электронные закупки.

- Как вы можете объяснить столь умеренные темпы роста интереса к электронным торгам со стороны частного бизнеса?

- Существует понятие "обычай делового оборота", и в России все еще в обычае закупки по старинке: компания, желающая купить товары/работы/услуги, ищет контакты в открытых источниках, сама их обзванивает. Это неэффективно. Обзвонить большое количество организаций нереально, поэтому покупают у того, кто ближе, или у того, с кем исторически сложились отношения. При этом цены могут оказаться не самыми лучшими на рынке. Эту тенденцию переломить непросто. Такое мы наблюдали при переходе государства и госкомпаний на электронные закупки.

Переход был медленным и занял несколько лет, даже несмотря на то, что законодательство сделало его обязательным. Осознание того, что есть другие инструменты, переобучение сотрудников занимает довольно много времени. Инерционность мышления присутствует, хотя частный бизнес проявляет большую гибкость в поиске новых решений, когда это связано с его основной деятельностью. Например, в период пандемии или в прошлом году, когда каналы поставок "обрубались", бизнес очень быстро находил новые пути.

Между тем, изначально, в 2005-2007 годах, именно с инициативы частного бизнеса началась электронизация закупок: многие компании стали использовать этот инструмент, появились первые площадки, в том числе и наша команда. Как раз тогда на этот положительный опыт обратило внимание государство, увидев возможность снизить издержки, повысить прозрачность и конкурентность закупок, упростить доступ поставщикам. Началась разработка законодательства, запускались пилотные проекты государственных электронных закупок, отсюда появились отобранные площадки и сформировалась отрасль, но пионерами наряду с государством были именно частные компании.

Это была масштабная работа по переводу закупок госсектора в электронный вид, и постепенно фокус внимания сместился, тогда как частный бизнес остался несколько в стороне.

Сейчас, когда наработана очень большая база, накоплен огромный опыт, есть квалифицированный персонал, отличное время повернуться к частному бизнесу и предложить ему всю подготовленную инфраструктуру. И на этом фоне, я думаю, доля организованных закупок частных предприятий для собственных нужд в течение нескольких лет должна вырасти до 30-40%.

- Раз отрасль уже так успешно развита, почему вы делаете акцент на развитии именно В2В-сегмента?

- Госзакупки сегодня электронизированы уже на 100%, и их объем может расти только в силу роста госрасходов и развития госкомпаний. В сфере госзакупок большинство процедур статичны и меняются только с изменением законодательства или, к примеру, из-за воздействия внешних факторов.

Сегмент частных закупок имеет огромный потенциал для роста электронизации и как раз предприниматели, не связанные закупочным законодательством, должны будут диктовать направления дальнейшего развития отрасли электронных торгов. Основываясь на их потребностях и запросах, будут создаваться прорывные решения, появляться новые сервисы, модернизироваться вся система.

Частному бизнесу не очень удобно работать в качестве заказчиков в системе, созданной для проведения госзакупок, где очень многое заточено под законодательство и продиктовано необходимостью контроля за расходованием бюджетных денег. Для предпринимателей многие такие меры избыточны, поэтому мы в 2020 году запустили отдельную платформу для закупок частного бизнеса, где все процедуры сильно упрощены.

На платформе Росэлторг.Бизнес нет многих ограничений и поэтому частный бизнес находится в очень простом режиме: он тратит минимальное количество времени на изучение сложных процессов, может разместить закупку, получить предложения поставщиков, выбрать подходящего, заключить договор и реализовать свои потребности.

- Госзакупки перевели в электронный вид отчасти в целях прозрачности. Нужна ли такая прозрачность частному бизнесу?

- Как показывает практика, бизнес крайне редко заинтересован в сокрытии чего-либо, за исключением каких-то стратегических закупок, жизненно важных для структуры компании. Но эти закупки необязательно переводить в электронный вид (хотя есть механизм закрытой процедуры, когда размещаемая закупка недоступна в публичном поле и открывается только определенным поставщикам).

В целом же, в закупках для обеспечения работы большинства компаний (хозтовары, комплектующие, расходные материалы) нет ничего секретного. Напротив, бизнес хотел бы получить максимально широкий перечень поставщиков, а это невозможно без электронных торгов. Помимо электронных торговых площадок, других ресурсов, где можно было бы разместить свой запрос и получить максимальное количество оферт от потенциальных поставщиков, просто нет. Так что прозрачность электронных торгов не является проблемой для бизнеса, ведь он получает несколько очень принципиальных положительных моментов.

Во-первых, такой огромной аудитории в аккумулированном виде он больше нигде не найдет. Во-вторых, в случае проведения аукциона цена может оказаться гораздо ниже ожидаемой. И, в-третьих, площадка гарантирует руководству компании-заказчика, что все предложения рынка дойдут до него, а не будут отметены на уровне исполнителей.

Две самые главные вещи, которые дают электронные торги – полная прозрачность и получение всех возможных оферт с рынка, и второй момент – максимально конкурентная среда, позволяющая получить оптимальную цену или наиболее комфортные условия поставки (сокращение сроков, льготные варианты оплаты).

- Мы говорим в большей степени о представителях малого и среднего бизнеса. У этой категории есть серьезная поддержка со стороны государства, что нового могут предложить площадки для предпринимателей?

- Бизнес часто представляет электронные закупки так, что заказчиками выступают очень крупные компании, а малый и средний бизнес (МСБ) может быть только поставщиком. На самом деле на нашей платформе частный бизнес может попробовать обе роли.

Выступая как поставщик, он сразу видит заказы по своему профилю, что сильно упрощает поиск клиентов. В отличие от госзакупок, правила участия здесь гораздо более легкие: можно двумя кнопками подтвердить цену, срок – и твоя оферта уходит заказчику в лист оценки. По сути, это один из механизмов поддержки малого и среднего бизнеса, где предоставляется готовый рынок сбыта.

Одновременно МСБ может попробовать себя заказчиком, разместив на площадке свои, пусть даже совсем небольшие, потребности. При этом он получит все те выгоды, которые имеют от электронных торгов крупные госкомпании – конкурентность, прозрачность, эффективную цену и предложение.

За 15 лет работы мы создали огромное количество сервисов для удобства и заказчиков, и поставщиков. Мы регулярно внедряем новые механизмы, которые позволяют упростить для клиента поиск подходящих торгов. У нас есть система на базе машинного обучения, которая точечно предскажет, какая закупка лучше подойдет именно этому поставщику. По своей подписке он получает не только информацию о сотнях процедур его профиля в неделю, но и отдельный список процедур, рекомендованных конкретно ему. Это очень эффективный механизм: в шести из десяти предложенных процедур компания в итоге принимает участие.

Другой механизм – наш собственный маркетинговый центр, где мы помогаем заказчикам найти новых поставщиков. Центр подключается, когда заказчик хочет собрать максимальное количество предложений с рынка. Наши специалисты ищут новые компании, которые могут быть аккредитованы и на других площадках, или вообще нигде не аккредитованы. Мы звоним им, уточняем, действительно ли их деятельность подходит под данную закупку, и приглашаем на торги. Если надо, помогаем им максимально быстро аккредитоваться, сделать электронную подпись и принять участие в закупках. Это выгодно не только заказчикам, но и поставщикам, которые получают адресное приглашение на уже объявленную процедуру.

Третий инструмент, который мы запустили совсем недавно, – это система тегов (ключевых слов), упрощающая поиск закупок. Зачастую заказчик при размещении закупки дает сложное описание и поэтому иногда нелегко понять, что действительно требуется. Наша система на базе машинного обучения анализирует закупку и к ее наименованию добавляет теги, точно указывая, что является предметом поставки, а также географию – город, регион. Кроме того, предприниматель может воспользоваться многими другими сервисами Росэлторг: пройти необходимое обучение, получить банковскую гарантию и кредит на исполнение договора, открыть расчетный счет или спецсчет, зарегистрировать ИП, оформить электронную подпись, которая пригодится для заключения договора, сдачи отчетности и решения многих вопросов, связанных с подписанием документов.

- Госзакупки достаточно зарегулированы законодательством. А как регулируются закупки для частного бизнеса?

- Здесь работает только Гражданский кодекс, плюс внутренние регламенты площадки. По сути, ничто не мешает развитию процедур, и они проходят в максимально облегченном режиме. Например, для регистрации поставщиков нужны: имя и фамилия, номер телефона, электронная почта. После этого можно получить доступ ко всей базе закупок. Если компания захочет поучаствовать в более сложных процедурах, нужно будет догрузить некоторые документы, но, в целом, старт максимально легкий.

Для заказчика ввод закупки в систему и сама процедура закупки также максимально упрощены: нужно нажать буквально несколько кнопок. Отмечу, что подавать предложения в системе Росэлторг.Бизнес можно неограниченное количество раз и абсолютно бесплатно. Единственный платеж, который вносит поставщик при работе на платформе – плата за победу, размер которой зависит от цены заключаемого контракта.

— Звучит как "пришел, увидел, победил". Так ли все легко на самом деле? Предприниматели зря опасаются сложностей?

- Всё на самом деле просто и опасаются точно зря! Многие по-прежнему ассоциируют электронные закупки именно с госсектором. Им кажется, что сложно участвовать, сложно выиграть. Однако даже в случае с госзакупками механизмы для МСП максимально упрощены: запрашивается квалифицированная электронная подпись, и ты автоматически попадаешь в систему, получаешь аккредитацию и можешь подавать заявки на процедуры. Закупки для частного бизнеса еще проще. И единственный путь, чтобы отрасль развивалась, – это создание простых, эффективных и, подчеркну, современных систем электронных торгов. Ведь многие торговые системы были разработаны уже более 10 лет назад. Они дорабатываются, "фасад" подкрашивается, но сами при этом достаточно старые.

Система должна быть не только очень простой (без тяжеловесных вещей, пришедших из госзакупок), она должна быть написана на совершенно новых технологиях. И в 2018-2019 годах мы сделали свежий технологический стек, благодаря которому система визуально и технологически приятна частному бизнесу, а участие в электронных торгах интуитивно понятное.

- В чем отличие вашей платформы от тех, которые изначально разработаны только под частный бизнес?

- Статус оператора государственных закупок обязывает к выполнению ряда требований, среди которых: защищенная инфраструктура от хакерских и DDoS-атак, обеспечение круглосуточной техподдержки, наличие представительств в большинстве регионов РФ, высокий уровень информационной безопасности – исключены варианты утечки личной информации или данных о торгах.

Технические работы на платформе никогда не проводятся в будни. Платформа доступна для работы круглосуточно, в любую минуту в течение рабочих дней.

За 15 лет работы в секторе госзакупок мы накопили огромный опыт, на наших ресурсах состоялись торги почти на 50 триллионов рублей. Мы обучили работе на них более 600 тысяч организаций – разъяснили принципы работы, помогли пройти аккредитацию, сопроводили в течение первых процедур. Соотношение заявок к предложениям составляет у нас один к трем. Столь высокий уровень конкуренции достигается также благодаря накопленному опыту, знанию рынка и сформированной годами базе поставщиков.

- Как вы считаете, удастся ли в ближайшее время преодолеть низкий порог электронизации закупок бизнеса? На чем основывается ваш оптимизм?

- Когда в середине 2020 года мы запустили платформу для частного бизнеса, там прошло лишь несколько сотен процедур. Сейчас их десятки тысяч. Возможно, это странно прозвучит, но помогла пандемия: удаленная работа, бум маркетплейсов для физических лиц, переход на электронные сервисы. Все оценили удобство покупок онлайн, и это постепенно переходит и на закупки компаний. Для людей, которые работают в бизнесе, электронная форма закупки стала более привычной, тем более, что, в отличие от маркетплейсов, электронные торги учитывают особенности бизнеса, дают возможность получать довольно значимую выгоду и по цене, и по условиям поставки.

В любом случае, когда предприниматель задумывается о повышении эффективности бизнеса, он неминуемо придет к инструментам, минимизирующим издержки, а это как раз электронные закупки. Поэтому, как только из различных источников (от знакомых, через соцсети, паблики, телеграм-каналы, СМИ) предприниматель узнает про эти возможности, он в какой-то момент решит попробовать. Он придет к нам, мы его максимально быстро и комфортно в эту историю погрузим, он начнет участвовать в торгах и поймет, как это удобно. И когда таких предпринимателей будет не тысячи и десятки тысяч, как сейчас, а сотни тысяч и миллионы, тогда и произойдет взрывной рост.

Я думаю, что уже через 2-3 года закупки в электронной форме будут для частного бизнеса таким же обычным делом, как сегодня покупки на маркетплейсах для физических лиц.

_{Реклама, Акционерное общество "Единая электронная торговая площадка", ИНН: 7707704692, erid: 4CQwVszH9pUnKPgdsQg}