Конкуренты за госзаказ — когда участвовать в закупке слишком рискованно

При борьбе поставщиков товаров и услуг за госзаказ низкая цена часто играет решающую роль. Если бы знать, насколько сильно победитель снизит цену... И принять правильное решение — рискнуть и участвовать или вложить силы в подготовку к следующему тендеру. Как разобраться в ситуации, рассказывают эксперты из команды Контур.Торги

Перед участием в тендере важно понять, может ли ваша цена конкурировать с предложениями других участников. При этом предсказать, как поведут себя конкуренты в борьбе за контракт, сложно. Однако, можно оценить вероятность серьезного снижения цены, отследив закономерности в закупках на определенные категории товаров или в тендерах конкретного заказчика.

Закупки с преференциями для организаций инвалидов и исправительных учреждений

В подобных тендерах исправительные учреждения и организации инвалидов участвуют в закупке наравне со всеми, но если побеждают, то могут заключить контракт по цене на 15% больше. А, значит, изначально готовы сильно снижаться в цене в аукционе или заявке на конкурс.

Преимущество для них может быть установлено в закупках на некоторые товары, услуги и работы — они указаны в Распоряжении Правительства РФ № 3500-р. Например, это могут быть крупы и зерно, овощи, металлическая проволока, светильники, мебель, одежда, услуги по устному переводу. Если преимущество не установлено условиями закупки или кроме товаров из распоряжения есть и другие, то такие организации участвуют в закупке наравне со всеми.

Распространяются ли преференции на конкретную закупку, можно узнать из документации — заказчик пропишет эту особенность.

Закупки с ограничениями для иностранных товаров

Если компания поставляет иностранные товары, то серьезными конкурентами могут стать участники с отечественными товарами: продукцией из России и государств-членов ЕАЭС. Таких участников поддерживает национальный режим в закупках.

Поставщики с иностранным товаром могут не получить допуск к участию. Либо им придется снижать цену сильнее, чем компаниям с товаром из ЕАЭС, чтобы получить контракт.

Национальный режим предусматривает три способа поддержать отечественных производителей:

Запрет — заказчик не закупит иностранный товар, если у него есть отечественный аналог, и просто не допустит компанию с иностранной продукцией.

Ограничение — или правило "третий лишний": если заявилось хотя бы два конкурента с отечественным продуктом, то всех участников с иностранными товарами отклонят.

Условие допуска — если компания с иностранной продукцией победит в аукционе, то от предложенной цены заказчик отнимет 15% и на эту сумму заключит контракт. Этот же способ, но чуть иначе, применяется в конкурсах, запросах котировок или предложений. Когда заказчик оценивает заявки, то компании с отечественными товарами получают преимущество — из их цены вычитается 15% и заявки получают больше баллов за параметр "цена". Но при победе отечественного поставщика контракт заключается по полной цене.

Национальный режим применяют только к некоторой продукции. Например, к пассажирским лифтам, легковым автомобилям, мебели, бумаге, одежде и обуви, лекарствам, продуктам, радиоэлектронике и программному обеспечению. Если товар не производится в России, то заказчик не сможет использовать национальный режим. Полный перечень продукции нацрежима есть в Постановлениях Правительства №616, №617, № 1236, №878, №832, №1289 и №102, а также в Приказе Минфина №126н.

Чтобы понять, действует ли нацрежим в закупке, нужно изучить документацию — в ней заказчик укажет нацрежим и его условия.

Демпингующие новички и оптовики

Начинающие поставщики в рамках госзаказа могут заявить нерентабельную для себя цену. Например, поставщик по неопытности не учел дополнительные расходы на логистику или расходные материалы.

Бывает, что новички сознательно идут на убытки. Их цель — получить опыт в участия в госзакупках, который позволит претендовать на более выгодные контракты. Либо выстроить хорошие отношения с заказчиком и перейти с ним на прямые договоры.

Серьезно снижают цену и крупные компании. Например, оптовые поставщики. Они тратят меньше на логистику или комплектующие, за счет чего могут поставить товар и выполнить работы за меньшую себестоимость.

Предсказать поведение таких участников в закупке сложно. Необходимо проанализировать, какие поставщики заявлялись на прежние тендеры заказчика. Они и могут стать будущими конкурентами. Нужно оценить стратегию участия таких компаний: на сколько обычно снижают цену, на каких товарах демпингуют, а на каких — нет.

Для аналитики можно использовать программу Контур.Закупки, входящую в линейку продуктов Контур.Торги. Программа покажет статистику по закупкам конкурентов, результаты торгов и какую цену предлагал участник. Более глубокий анализ можно поручить экспертам команды Контур.Торги. Они также смогут разъяснить особенности закупок нацрежима и взять на себя подготовку к тендеру.

ㅤ

Реклама 16+

ООО "Сертум-Про", ИНН: 6673240328

ID: 4CQwVszH9pQNrRgwpqR