МОСКВА, 7 июн — РИА Новости, Сергей Белоусов. Более века процесс покупки нового автомобиля остается неизменным: клиент выбирает понравившийся экземпляр, приходит за ним в автосалон, оплачивает покупку, садится за руль и уезжает домой. Но взрыв технологий в начале XXI века может оставить традиционных дилеров без клиентов или заставить их освоить новые способы продаж. РИА Новости выяснило, через что прошли продавцы машин в погоне за покупателем и чем собираются завлекать нас в будущем.
Век погони за клиентом
В 1895 году в местечке Tunbridge Wells к юго-востоку от Лондона состоялась первая в истории Великобритании выставка безлошадных экипажей, куда привезли пять моторизированных экспонатов: два автомобиля, пожарную машину, карету на паровой тяге и трицикл (трехколесный велосипед с мотором). Среди посетителей мероприятия оказался американский бизнесмен Уильям Метцгер, которого увиденное сильно впечатлило. Вернувшись в Детройт, он решил создать дилерскую сеть по продаже автотранспорта. Cедьмого июня 1897 года свои двери открыл первый в мире автосалон, который на тот момент продавал только электромобили Waverley. Через год предложение было расширено за счет паровых и бензиновых машин от различных производителей, а еще через год Метцгер продал первый автомобиль известной марки Oldsmobile.
На заре автомобилестроения производители пытались наладить собственные торговые сети, сбывали машины прямо у ворот своих заводов, высылали менеджеров на дом и даже пробовали наладить продажи через почтовые заказы. Безуспешно. За 120 лет автодилеры полностью оттеснили их от процесса общения с клиентом. Даже интернет, вернувший компаниям возможность обращаться к покупателю напрямую, не смог повлиять на работу автодилеров: к этому времени они сосредоточили на себе слишком много процессов, с помощью которых до сих пор искусно управляют ситуацией.
Из кожи вон
Вместе с укреплением позиций между автодилерами нарастала конкуренция. За век с лишним продавцы машин перепробовали тысячи способов продажи и создали миллионы рекламных кампаний. Большинство из них сразу забываются, но некоторые заставляют смеяться и даже шокируют.
Так, в США дилерский центр Max Motors устроил месяц "убийственной" щедрости: каждому покупателю автомобиля выдавался ваучер на бесплатное приобретение боевого пистолета. Необычная акция позволила повысить план продаж на 45 машин в месяц и воодушевила владельца компании Марка Мюллера. Он решил повторить нестандартный маркетинговый ход и в августе 2009 года вновь предложил своим покупателям халявное оружие. На сей раз — автомат Калашникова АК-47!
Один из автодилеров Индии, воспользовавшись набожностью своих клиентов, предложил каждому покупателю машины бесплатную услугу — освящение автомобиля. Для этих целей был нанят священник, который зачитывал молитвы прямо у автосалона. Китайский дилер Volkswagen выразил особое отношение к обладателям дорогих моделей марки: он создал уникальную ремонтную зону со стеклянными стенами, через которую владелец мог наблюдать за ходом технического обслуживания своего автомобиля. В это время хозяина тоже обслуживали — массажистки в специальном зале ожидания, оборудованном для принятия спа-процедур.
Американский дилер Carvana построил в Техасе восьмиэтажное здание, похожее на стеклянный вендинговый автомат, но вместо бутылок с колой и чипсов покупатель получает один из 30 автомобилей. Для приобретения машины достаточно купить огромный жетон, равный по стоимости выбранной модели, и далее действовать привычным для обращения с любым кофейным автоматом способом. Глупость? Практика показала, что нет: идею подхватили в Сингапуре, где создали аналогичную постройку, но уже высотой в 15 этажей и с 60 машинами внутри.
Новая реальность
Facebook, Sony, Google, Microsoft и Samsung инвестируют миллиарды долларов в развитие технологий дополненной реальности, но автопроизводители пока лишь присматриваются к ним. В компаниях Audi и ZeroLight верят, что при помощи виртуальной реальности клиент получит больше информации о машине. Очки VR позволят показать автомобили в мельчайших подробностях, а самое главное — в любых комплектациях и расцветках. Дело в том, что в автосалонах в лучшем случае представлено два-три варианта модели, большее количество машин просто не поместится в шоу-рум.
Другой немецкий автогигант — BMW — планирует использовать технологию дополненной реальности Tango от Google. В числе первых баварцы оснастят ею дилерские центры, продающие электрокары и гибриды i3 и i8. Компания Volvo выбрала себе в партнеры Microsoft и их HoloLens, работают над VR-форматом общения в Jaguar Land Rover, Mercedes-Benz и Lamborghini.
Однако пока сроки оснащения автосалонов волшебными очками не определены, предполагается, что технологию поставят на коммерческие рельсы в течение 10 лет. А некоторые автодилеры и вовсе не поддерживают идею, ссылаясь на особенности продаж машин: клиенту надо потрогать автомобиль, пощупать материалы, проехаться на нем — в общем, почувствовать. Понять пессимистов тоже можно: зачастую в автосалонах менеджеры не могут прислать по электронной почте фотографии или видео нужной модели, куда уж тут до виртуальной реальности.
Не выходя из дома
Согласно исследованию американской консалтинговой компании McKinsey, десять лет назад покупатель в среднем посещал пять дилерских центров, прежде чем купить автомобиль. Пару лет назад эта цифра снизилась до средних 1,6 раза — теперь клиент сначала получает максимум информации об интересующей машине в интернете, а уже потом идет в салон, чтобы осмотреть подобранную модель своими глазами. Но онлайн-покупка автомобиля до сих пор остается чем-то из ряда вон выходящим. Дело в особенностях бизнеса: выбрать модель, забронировать ее, внести предоплату через интернет можно почти везде, но совершить полный цикл покупки со всеми сопутствующими услугами вроде трейд-ин, страхования, получения кредита и, наконец, доставки возможно в исключительных случаях.
В марте 2016 года в Испании продали машину через Twitter, однако инициатором стал сам клиент, разместивший в соцсети хэштег #compraruncocheportwitter — "купи машину в твиттере". Откликнулись несколько дилерских центров, покупатель выбрал один из них и шесть дней вел переговоры с менеджером. Ключи от своего автомобиля он получил по почте, но забрать покупку все же пришлось самостоятельно в дилерском центре.
В начале 2017 года американская сеть супермаркетов Walmart, онлайн-сервис по продаже машин CarSaver и один из крупнейших дилерских центров в США AutoNation объявили о начале реализации автомобилей через терминалы, установленные в супермаркетах. Предполагается, что вместе с туалетной бумагой и апельсинами клиент приобретет и машину. Правда, ехать за ней все равно придется в автосалон.
Нарушить привычные стереотипы пытается компания Tesla, производящая электрокары. С момента своего основания она позволяет клиентам произвести оплату через интернет, наладила доставку до двери покупателя и утрясла прочие юридические тонкости, кроме одной. Онлайн-продажами "Тесла" замахнулась на святая святых: закон о защите автодилеров, принятый в 1950-е годы. Согласно ему, автопроизводителям запрещено самостоятельно продавать машины и владеть дилерскими центрами. Свою правду основателю компании Илону Маску приходится доказывать в судах разных штатов.
В России возможность оплатить полную стоимость автомобиля банковской картой появилась лишь в октябре 2015 года. Через год автодилер "Фаворит моторс" в партнерстве со Сбербанком впервые продал машину через интернет. Тогда же в нашей стране появился первый мультибрендовый дилер в мире, которому удалось наладить полный цикл онлайн-продаж новых и подержанных автомобилей. Клиенты Carmart могут получить машину не выходя из дома, однако работают с дилером только восемь бюджетных автомобильных марок. По словам основателя компании Вадима Арустамяна, количество сделок пока невелико, но уже через 10 лет, по его прогнозам, онлайн-продажи должны составить до 50% всех сделок.
Машины напрокат
Многочисленные исследования последних лет показывают: все большее число так называемых миллениалов, молодых людей в возрасте до 35 лет, отказываются от покупки собственного автомобиля. Владеть машиной дорого, на ее обслуживание тратится время, поэтому автопроизводители изучают другие способы подхода к таким клиентам.
В крупных городах по всему миру появляются сервисы каршеринга, и автопроизводители не хотят оставаться в стороне: они стремятся опробовать схему продаж, при которой предметом покупки становится не сам автомобиль, а поездка на нем. Так, немецкий гигант BMW активно внедряет сервис DriveNow, который предполагает краткосрочную аренду всего модельного ряда компании. Аналогичный проект под названием Car2Go есть у концерна Daimler (Mercedes-Benz и Smart), свои сервисы тестируют Volkswagen, Toyota и General Motors.
Благодаря этим начинаниям, клиенту больше не нужно будет разрываться между компактным спорткаром, большим внедорожником или вместительным минивэном, платить страховку и устранять неисправности. Выбор машины будет зависеть только от цены и целей поездки, а автодилеры больше не понадобятся.
