Как выгодно продать дорогую машину на Авито
Как выгодно продать дорогую машину на Авито. Советы экспертов
Продажа автомобиля — процесс, к которому приходится готовиться морально. И речь не о горечи расставания. Иногда все кажется настолько сложным, что люди выбирают довериться посредникам и теряют на этом деньги. Как продать дорогую машину самостоятельно, выгодно и быстро на Авито, разбираемся вместе с экспертами.
Премиальные автомобили выбирают тщательнее, обращая внимание на детали. То, что простительно для бюджетных моделей, здесь может стать решающим фактором для отказа от покупки. В первую очередь важны эмоции, которые вызывает возможное владение именно вашей машиной. Поэтому основная задача при продаже дорогого автомобиля — сделать так, чтобы каждая деталь в объявлении подчеркивала статус машины.
Как подготовить автомобиль к продаже
Спикер: Максим Оганов — сертифицированный авитолог, преподаватель и эксперт в бизнес-школе Авито, основатель агентства Oganov Digital
Чтобы подготовить машину к продаже, постарайтесь взглянуть на нее глазами покупателя. Важно выявить и устранить все дефекты, которые могут вызвать сомнения в покупке или подтолкнуть к торгу. Для этого вам необходимо:
- Помыть кузов
Очистить кузов от загрязнений — первый шаг к созданию ощущения новизны автомобиля, главному аспекту лояльности покупателя. Объявления с чистыми машинами пользуются большей популярностью, по ним звонят чаще и реже торгуются. Особенно это важно для дорогих автомобилей, где необходимо подчеркнуть все отличительные черты дизайна. Грязный кузов машины может отпугнуть даже заядлого автолюбителя. - Сделать полировку
Если после автомойки вы заметили мелкие царапины или помутневшие фары, задумайтесь о полировке кузова. Она особенно актуальна для машин темного или яркого цвета старше пяти лет эксплуатации. Чистый сияющий кузов на эмоциональном уровне воспринимается как новый и дорогой, а значит, и высокая цена машины не вызовет сомнений. - Оценить состояние лобового стекла
Именно лобовое стекло выдает возраст машины, если пробег большой. За время эксплуатации автомобиля на стекле образуются микротрещины и незаметные сколы от камней. Однако менять стекло целесообразно, если на поверхности имеются глубокие трещины. Обычные царапины можно удалить с помощью полировки. - Сделать влажную или химическую мойку салона
Помимо внешней чистоты для покупателя важно состояние салона автомобиля. Обязательно нужно пропылесосить и сделать влажную уборку или химическую чистку при сложных загрязнениях, чтобы придать машине дорогой вид "из автосалона". Это помогает продать машину быстро, удерживая цену на желаемом уровне. Если потенциальный покупатель дойдёт до этапа тест-драйва, ему тактильно и в целом физически должно быть приятно сесть за руль и почувствовать себя владельцем этого автомобиля. - Рассчитать остаток ТО
При продаже автомобиля часто встает вопрос, нужно ли предварительно делать техническое обслуживание. В этой ситуации рекомендуем подгадать время продажи так, чтобы до следующего обслуживания оставалась примерно половина межсервисного интервала. Особенно это актуально для так называемых больших ТО на 60 и 90 тыс. км. Например, если ТО нужно делать каждые 15 000 км, прошлое обслуживание было на отметке в 65 тыс. км, а следующее нужно сделать при 80 тыс. км, то оптимальный пробег для продажи будет примерно 70-75 тыс. км. При таком раскладе собственник сможет эксплуатировать машину с обновленными деталями на свежем масле, и покупатель не потребует скидку на скорое ТО.
❌ грязная машина с царапинами
✅ аккуратный внешний вид кузова и салона
Как фотографировать машину
Спикер: Артем Толокнов, профессиональный автомобильный фотограф
Фотография в объявлении — главный способ заинтересовать потенциального покупателя. Для продажи премиального автомобиля, где картинка является чуть ли не главным эмоциональным триггером, советуем уделить особое внимание имиджевым деталям. Чтобы получились продающие изображения, нужно:
- Подобрать хороший фон
Ошибка, которую часто допускают частные продавцы — снимают автомобиль в окружении других машин, на фоне торговых центров и прочих людных мест. Нужен максимально нейтральный фон, который не будет отвлекать внимание. Желательно фотографировать не на одном месте, обходя машину вокруг, а перемещаться на ней и искать удачные ракурсы и локации. Разные условия освещения помогут подчеркнуть дизайнерские особенности, индивидуальную комплектацию и цвет. Чем дороже выглядит картинка, тем быстрее и выгоднее можно продать автомобиль. - Обыграть неудачный фон
Если локация для съемки не очень подходящая, можно максимально увеличить сам автомобиль в кадре и уменьшить фон. Для этого отойдите от машины на пару шагов и зумируйте изображение. - Снимать в режиме телеобъектива
Часто люди снимают автомобили на широкоугольную камеру смартфона и подходят к автомобилю в упор. Выглядит это не очень красиво — как человека снимать в упор на фронтальную камеру. Лучше фотографировать на расстоянии 6-7 метров, переключившись в режим телеобъектива (зум). - Сделать достаточное количество фотографий
Добавьте в объявление в среднем 35 фотографий. Распределите в соотношении 50/50 интерьерные и экстерьерные изображения. Только не дублируйте одинаковые кадры: не нужно снимать по несколько раз отдельно то, что и так хорошо видно на общем кадре. - Уделить внимание премиальным деталям
Сделайте хорошие фотографии приборной панели, всех гаджетов и маленьких статусных деталей. Это цепляет эмоционально и подчеркивает класс автомобиля. Качественные снимки интерьера помогают продать автомобиль дороже. - Вдохновиться профессионалами
Посмотрите, как снимают официальные дилеры и каким деталям уделяют внимание. Они точно знают, как воздействовать на покупателя. Либо сразу обращайтесь к профессиональным автомобильным фотографам. Они умеют поддерживать баланс между подачей информации о состоянии и комплектации машины и эмоциями.
❌ Информационный шум на фото, грязный фон, использование неподходящих режимов фото
✅ Нейтральный фон, достаточное количество фотографий, хороший свет, внимание к деталям
Как написать текст объявления
Спикер: Надежда Сокирская, редактор, блогер и автор популярного курса по копирайтингу
Текст — инструмент для формирования доверия и убеждения покупателя, что машина ему точно подходит. В описании дорогого автомобиля уделите внимание подробному обзору комплектации. Именно она чаще всего определяет готовность человека выложить крупную сумму за автомобиль. Чтобы текст выполнял свои функции, нужно:
- Определить целевую аудиторию и писать для нее
Покупатели этого автомобиля по своим потребностям во многом будут схожи с вами на тот момент, когда вы его сами приобретали. Вспомните себя, свой ход мыслей тогда: что для вас тогда было важно, что казалось решающим при покупке, может быть, вас тогда что-то смущало. Это все важно вспомнить и можно даже записать. Выделите типичные боли клиентов и развейте в тексте их сомнения. - Писать четко и по делу
Распространенная ошибка, которая встречается и у некоторых специалистов — попытка писать креативно. Не рассказывайте огромные эмоциональные истории о том, как вы плакали, когда покупали свою ласточку или резвого коня. Не пытайтесь писать красиво. Выделяться лучше за счет правильных смыслов, заложенных в объявление, и понимания того, как работает психология продаж. Чем подробнее и по делу составлен текст, тем меньше вероятность повторяющихся вопросов и больше вероятность целевых звонков. - Позаботиться о покупателе
Чтобы ваше объявление вызывало доверие, укажите в тексте все ключевые факты об автомобиле, которые соответствуют действительности, даже минусы. Пусть человек узнает сразу про какие-то огрехи, чем потом поймет на тест-драйве или подборщик это выяснит. Укажите срок владения — чем он больше, тем больше доверия. Если автомобиль был в ремонте, напишите, кто его обслуживал: официальный дилер или сторонняя организация. Опишите точную комплектацию без приукрашивания. - Оформить текст
Не пишите длинную простыню текста, которую хочется сразу закрыть. Чтобы текст было удобнее читать, расставляйте в нем акценты с помощью абзацев, оформляйте перечисления в виде списка пунктов.
❌ Творческие рассказы, простыня текста
✅ Честное описание достоинств и недостатков, понимание целевой аудитории, оформление текста
Как общаться с потенциальными покупателями
Спикер: Олег Мосеев, руководитель проекта "Автомаркетолог"
Когда этап создания объявления позади, важно подготовиться к общению с потенциальными покупателями. Обратите внимание, что по данным исследования Google, покупателям премиальных автомобилей важны тест-драйвы — они, в отличие от покупателей бюджетных, больше склонны выбирать машину именно после того, как посидят за рулем. Перед началом общения стоит учитывать несколько моментов:
- Использовать приемы официальных дилеров
Если вы не хотите торговаться и снижать цену, сразу пишите об этом в объявлении и спокойно повторите при первом звонке потенциального покупателя. У дилеров есть технология продаж One price — вот конкретная цена, торговаться не буду. Вы тоже можете использовать ее. Если у автомобиля есть недостатки, готовьте заранее аргументы, почему они некритичные и не могут влиять на цену. - Подготовить аргументы для выгодного торга
Если вы готовы торговаться, заранее определите, какую скидку считаете для себя приемлемой за каждый недостаток. - Подарить что-нибудь вместо скидки
По статистике самое популярное, что люди любят получать в подарок при покупке автомобиля — второй комплект колес. Поэтому не предлагайте сразу оба комплекта, оставьте второй на подарок в случае возникновения каких-то разногласий по цене.
❌ Отсутствие подготовки к переговорам, незнание, что отвечать, быстрое подчинение запросам покупателя
✅ Подарок вместо скидки, заранее подготовленные аргументы, использование опыта автодилеров
Дополнительные возможности Авито
Продажу автомобиля на Авито можно ускорить с помощью дополнительных возможностей для продвижения и видимости объявления. При его создании нужно учесть несколько деталей:
- Получить бейджи "Собственник" и "Только на Авито"
Хозяевам поддержанных элитных иномарок нужно обязательно получить отметки "Собственник" и "Только на Авито". Они выделяют объявление в результатах поиска и вызывают больше доверия.
Если звонков недостаточно, можно воспользоваться услугами продвижения:
- "До 2, 5 или 10 раз больше просмотров"
Услуга позволяет увеличить охват объявления, благодаря чему его увидят как можно больше потенциальных покупателей. Если хотите продать машину как можно скорее, лучше подключить услугу на одни сутки и продлевать ее, пока автомобиль не купят. - "XL-объявление" или "Выделение цветом"
Эти визуальные инструменты делают объявление более заметным.