Максим Пушкарев: у рынка страхования жизни — колоссальный потенциал

О смене акцентов на рынке страхования жизни, перспективах выхода на пенсионный рынок и трендах отрасли рассказал в интервью РИА Новости генеральный директор компании "ВТБ Страхование жизни" (входит в группу ВТБ) Максим Пушкарев.

– Раньше в продуктах страхования жизни акцент был на рисковом компоненте. Сейчас ситуация меняется — риск уходит на задний план. С чем это связано?

– Рынок страхования жизни претерпевает изменения. Продукты тоже меняются. В начале пути приоритет, действительно, был на страховой защите. Но постепенно шел процесс подстройки под потребности клиента. И сегодня продукты страхования жизни представляют собой, в первую очередь, инструмент сохранения и приумножения капитала. Страховая составляющая, безусловно, тоже есть, и она достаточно сильная.

Почему акцент сместился в сторону сохранения и приумножения? Просто страхование жизни — отличный инструмент для этих целей. Одних депозитов сегодня стало недостаточно, люди хотят, чтобы у них был выбор. И это справедливое желание. Есть ПИФы — но это большой риск, есть недвижимость — но для вложений нужны крупные накопления, есть другие продукты со своими плюсами и минусами. А продукты страхования жизни позволяют накопить и заработать и дополнительно получить страховую защиту. При этом минимальные суммы по накопительному и инвестиционному страхованию жизни (НСЖ, ИСЖ) сегодня ориентированы не только на состоятельных клиентов, но и на массовый сегмент.

Сегодня на страховом рынке появляется все больше предложений, нацеленных на разные потребности и доходы.

– Что больше востребовано — ИСЖ или НСЖ?

– Локомотивом рынка в последние годы, безусловно, является ИСЖ, но теперь тренд постепенно меняется — все больше страховых компаний и банков предлагают НСЖ. Мы этого ожидали. ИСЖ — это инструмент на 3-5, иногда — на 7 лет. На нем клиенты знакомятся с продуктами страхования жизни. Ведь психологически намного проще вложить деньги в 3-5-летние договоры, чем сразу вкладываться на 15-25 лет.

После окончания договора ИСЖ, многие клиенты открывают НСЖ уже на более длительный срок. Да и в целом мы видим, что клиенты готовы сегодня обсуждать более длинные финансовые решения. К примеру, в прошлом году 75% договоров (это 36,6 тысяч), которые заключила наша компания, пришлось на НСЖ. Вообще, накопительное страхование — все-таки более простой и понятный продукт для российского потребителя. Клиент вкладывает определенные суммы, получает минимальный гарантированный доход и страховую защиту на случай критических ситуаций. К тому же НСЖ покрывает больше страховых рисков, чем ИСЖ — клиенты это очень ценят.
Интерес к ИСЖ тоже остается на довольно высоком уровне. Но в него больше идут те, кто нацелен на инвестирование, чем на долгосрочное накопление или получение финансовой защиты.

– Как вы оцениваете уровень качества продаж?

– Вопрос для рынка актуальный. Регулятор совместно со страховым сообществом работает над отраслевым стандартом. Его цель — повысить качество продаж и уровень удовлетворенности клиентов. Ситуации, когда клиент неправильно понял продукт или до него продавец некорректно донес информацию, должны свестись, если не к нулю, то к минимальным значениям. К примеру, сегодня сложно представить, что кто-то не знает, что такое банковский депозит. С продуктами страхования жизни будет точно также. Это просто вопрос времени. Но этому процессу нужно помогать.

Наша компания, не дожидаясь введения общеотраслевого стандарта, уже внедрила целый ряд мер в направлении контроля качества продаж. Поддержка качества продаж и расширение партнерской сети — две важные, неотделимые друг от друга задачи. На сегодняшний день у нас тысячи продавцов по всей стране, которых мы обучаем, сопровождаем, поддерживаем и контролируем. Для этих целей нами создано специальное подразделение — самое большое в нашей компании. Помимо этого мы осуществляем послепродажные звонки: связываемся с каждым новым клиентом и уточняем, правильно ли он понял ключевые условия договора. Также напоминаем о возможности расторгнуть договор в течение 14 дней, если вдруг клиент пересмотрел свое решение. Мы должны убедиться, что продажа была качественной. Мы не можем позволить себе, чтобы было иначе — ведь нам нужно выстраивать взаимоотношения с клиентами на много лет.

– Какие перспективы выхода страховщиков на пенсионный рынок? И как быть с конкуренцией с НПФ?

– Страховые компании совместно с профильным комитетом Всероссийского союза страховщиков обсуждают с регулятором этот вопрос. Уверен, что включение страховщиков в систему негосударственного пенсионного обеспечения поможет сделать пенсионный рынок лучше. У людей появится больше возможностей для решения такого важного вопроса как формирование пенсионного дохода. Помимо механизма накопления, страховые компании добавят страховую защиту в продукты.

Что касается конкуренции с НПФ, то о ней как о таковой речи не идет, здесь вопрос скорее социальный, в решении которого заинтересованы все. Это повышение уровня жизни на пенсии и формирование новой ментальности граждан — о своем пенсионном доходе, в первую очередь, должны позаботиться мы сами. В европейских странах люди это хорошо понимают.

– Регулятор сейчас уделяет большое внимание рынку страхования жизни.

– Тот факт, что наш рынок находится в зоне внимания регулятора — это хороший знак. И это подтверждает, что наш рынок — это важная часть финансового сектора и в целом экономики страны. Страховщики жизни управляют длинными деньгами, которые нужны национальной экономике, в том числе для реализации инфраструктурных проектов. Отсюда и отдельный доклад Банка России по нашей теме, которые появился в конце прошлого года и сейчас трансформировался, по сути, в дорожную карту по развитию рынка страхования жизни.

– Рынок страхования жизни сильно вырос. Не будет ли падения после такого быстрого роста?

– Убежден, что рынок страхования жизни будет расти еще очень долго. У него колоссальный потенциал. Конечно, темпы роста снизятся, поскольку эффект низкой базы уже отработан. До конца текущего года общий объем сборов может вырасти на 30-40%, вплотную подобравшись к отметке в 0,5 триллиона рублей.

– Какие планы и задачи компания поставила перед собой на 2018 год на рынке страхования жизни?

– Наша компания планирует продолжить расти быстрее рынка. На сегодняшний день наша доля составляет порядка 6%, в планах на ближайшие 3 года — увеличить ее минимум до 10%. По итогам 2018 года мы ожидаем, что сборы увеличатся по сравнению с 2017 годом примерно в полтора раза, преодолев рубеж в 30 миллиардов рублей.

Наша продуктовая линейка претерпит определенные изменения — мы хотим насытить ее большей сервисной составляющей. Планируем внедрить самостоятельные пенсионные продукты. Будем развивать дополнительные медицинские сервисы и сервис по налоговым вычетам.

Планов много и все они очень амбициозные. Мы болеем не только за свои показатели, но и в целом стремимся сделать наш рынок лучше.