Валерий Панкратов: спрос на аналитику будет расти во всех сегментах рынка

Новые аналитические продукты и опыт работы с различными сегментами рынка были представлены на крупнейшем в России и странах СНГ форуме по бизнес-аналитике SAS Forum Russia 2017. О ситуации на рынке аналитики в России и перспективах его развития в интервью корреспонденту РИА Новости Карине Ивашко рассказал генеральный директор компании SAS Россия/СНГ Валерий Панкратов:

- Вы уже более 20 лет работаете на российском рынке. Какие компании стали первыми вашими клиентами здесь? И как изменилась ситуация за последние годы?

- Самыми первыми были "РЖД" (тогда еще МПС) и МТС. Это были два крупнейших контракта на заре появления SAS в России, и сейчас они тоже крайне важны для нас. Позже появились банки, и сегодня с нами работают все значимые финансовые институты страны — государственные и частные — Сбербанк, ВТБ, Газпромбанк, Альфа-Банк и другие. Если взять сотню ведущих банков, то на 70-80% в них используют аналитику SAS. Банковский сектор составляет более 50% нашего клиентского портфеля. Быстро нарастающий интерес к нам сейчас проявляют ритейлеры, и это относительно новый 3-4-летний тренд. В телекоме, помимо МТС, наша аналитика есть в Ростелекоме, Теле2, "Вымпелкоме". В последние 5 лет разнообразие отраслей, с которыми мы работаем, сильно растет, но для нас такая работа носит скорее инвестиционный характер. Во многих компаниях за пределами банковской сферы еще нет понимания, что дает аналитика и как быстро окупаются эти вложения, а также нет специалистов. Поэтому мы вкладываем ресурсы в то, чтобы помочь компаниям осваивать аналитику и нарабатывать собственную экспертизу.

- А страховые компании?..

— Они очень долго были "спящими", не проявляли интереса к нашим продуктам и сервисам, несмотря на то, что в целом по миру 10-12% выручки SAS приносит именно страховой бизнес. Сейчас страховые компании задумываются о внедрении международных стандартов, и как раз пошли первые пилоты и проекты по применению аналитики для выявления предпочтений клиентов, различных видов мошенничества. Но я бы сказал, что этот рынок по-прежнему находится на стадии осторожных экспериментов. Страховых компаний много, крупнейшие из них уже используют SAS, и мы ожидаем, что дальнейший рост в среднесрочной перспективе будет выражаться в десятках процентов в год.

- Госсектор тоже спит?

— В потенциале это очень большой рынок. Мы работаем с госсектором, но разные сегменты его живут с разной скоростью и в целом госсектор не принимает быстрых решений. Он требует длительных инвестиций, опробования на многочисленных пилотах. Мы на это идем, показываем в деле наши возможности, но это не будет такой быстрой историей успеха, как нам хотелось бы.

- Насколько сильна сейчас конкуренция в аналитике?

- Очень сильна. На самом деле, аналитику не предлагает только ленивый: крупные зарубежные вендоры — все. Последние 3-4 года многие из них стратегически выделили аналитику в отдельное направление и активно ее развивают. Есть компании, которые выросли из аналитики, и часть их присутствует на российском рынке. Много отечественных компаний вступило в игру. Они более специализированные, их решения чаще лежат в области одной или двух индустрий. Но они разработали собственные аналитические инструменты, у них есть своя методология. Мы за счет накопленного опыта, за счет доказанной окупаемости решений и массовости присутствия на рынке успешно конкурируем и продолжаем расти. И все же это острая борьба и большой вызов.

- Как вы отвечаете на вызовы времени? К чему готовитесь в обозримом будущем?

- Что касается развития рынка в среднесрочной перспективе — 3-5 лет, то пока я не вижу исчерпанности ни в одном из крупных сегментов. Более того, даже самые освоенные сегменты, где аналитика применяется давно и активно, не выбраны и наполовину. Поэтому на ближайшие три года, по моим ожиданиям, темпы роста сохранятся. Спрос на аналитику требует от нас расширения команды и совершенствования навыков сотрудников. Когда мы разговариваем с нашим европейским менеджментом, мы закладываем увеличение инвестиций как в профессиональный состав нашей команды, так и в развитие рынка. При этом рост в 30-40% ежегодно, который мы демонстрируем последние 5 лет, — это та планка, которую мы стараемся удерживать и не превышать, чтобы не потерять в качестве.

- Какие новые сегменты открылись для вас в последнее время?

- Ритейл, CPG — вот наиболее крупные, мало охваченные аналитикой сегменты. Розницу, я думаю, ждет наиболее быстрое развитие. Агросектор, страхование, энергетика, транспорт, хотя и будут расти в меньшей степени, но количество наработок для них у SAS достаточно велико, и мы будем делать шаги по образованию этих рынков. Без сомнения, локомотивами останутся банковский сектор и телеком, где сегодня работа в принципе невозможна без увесистого IT-компонента. Тут бизнес строится уже на хорошо поставленной платформе, на быстром ее изменении для новых задач. Кстати, сейчас серьезнейшие изменения идут именно в аналитике, потому что одни и те же инструменты можно использовать для исследования и усовершенствования различных функциональных областей — как раз на стыке интересов разных департаментов. Так что, эти сегменты будут оставаться для аналитиков опорами. Что касается госсектора, повторю, надо вкладываться в огромное количество пилотов с тем, чтобы показать эффективность и быструю отдачу. В конечном итоге, по объему заказов госсектор должен сравняться для нас с тем, что мы создаем и получаем в банковском секторе. А горизонт для этого — по меньшей мере, три-пять лет.

- Вы упомянули агросектор. Как здесь обстоят дела с аналитикой?

- Технологический прорыв в агросекторе принципиален с точки зрения конкуренции российских поставщиков с зарубежными. Отставать тут нельзя. Наши аграрии вынуждены закупать массу западных технологий. В ближайшее время будет определенный период адаптации, потому что технологии хлынули на наш рынок не так давно, и нужно выработать методологии применения аналитики, которые приносят наилучший результат. При этом ясность, что аналитика нужна, уже есть. Большая часть техники, включая те же дроны, оснащена огромным количеством датчиков, которые снимают, принимают и передают информацию о посевах. В ход идут и пробы грунта, и снимки со спутников. Внешних переменных очень много. Чтобы строить полноценные прогнозы и моделировать сценарии развития ситуаций, важно собрать исторические данные, и нужны инструменты, которые помогут принимать обоснованные решения. Например, если посевы не взошли вовремя, может быть, не вкладывать усилия в полив, в удобрения, а срочно перепланировать поле для чего-то другого, чтобы сэкономить время и деньги? В каком случае результат будет лучше — если применять агротехнологии или если посеять другую культуру?

- А со здравоохранением уже работаете?

— Сектор здравоохранения — один из самых консервативных. За рубежом аналитика в этой сфере получила массовое распространение. Там это уже органичная часть процессов и принципиально важный механизм для большинства государственных и частных клиник. В России здравоохранение — больше государственная область, поэтому здесь будет отложенный спрос, как и в целом по госсектору. Но мы инвестируем как в быстро реагирующие рынки, так и в консервативные. Мы видим, какие задачи можем здесь решать. Мы понимаем, что, если не начнем вкладывать ресурсы в работу с этим сектором сейчас, потом зарекомендовать себя будет труднее и дороже. Мы готовы делать эти долгосрочные инвестиции и ждать результатов 3-4 года.

© Фото : предоставлено компанией SAS

- Расскажите о вашем "Инновационном центре", где можно посмотреть, как работают инструменты аналитики. Затея уже приносит свои плоды?

— Это наше детище. Идея родилась в подразделении SAS, которое занимается продуктами клиентской аналитики. Среди всех стран присутствия SAS наш российский офис несколько лет занимал первую позицию в рейтинге стран, продающих клиентскую аналитику. Наши сотрудники накопили много бизнес-экспертизы, и мы решили облегчить заказчику понимание того, что мы предлагаем, и сделать это более наглядным, интерактивным и, тем самым, сократить расстояние от первой встречи до принятия решения о проекте.

Скажу больше, мы стремились к тому, чтобы заказчик, приступая к изучению проектов по клиентской аналитике, понимал их вариативность и сразу выбирал наиболее интересный вектор. Так родилась идея создать плейграунд — "детскую площадку", на которой уже существуют реальные данные из банков, из клиентского опыта, установлено оборудование, чтобы мы могли показывать, как генерируются и обрабатываются транзакции. То есть мы полноценно моделируем кейс. Например, в случае борьбы с мошенничеством показываем, как оно осуществляется при работе с банкоматом или колл-центром. У нас уже заранее реализовано несколько сценариев и моделей поведения клиентов. Почти на 90% вопросов "а что, если…" у нас уже есть ответы. Аналитические омниканальные демо-примеры настроены на стыке нескольких индустрий, и этого достаточно, чтобы клиенты поняли, как с помощью аналитики можно моделировать совершенно разные ситуации, причем онлайн, что позволяет быстро принимать оптимальные решения.

Первую версию мы реализовали год назад и пригласили к себе лояльных к нам клиентов, чтобы они прошли по пути нашей логики и подсказали нам, что считают полезным, а что нет. К счастью, уже первые отзывы были оптимистичными. И сами клиенты предложили нам еще ряд кейсов, которые им интересны. В итоге мы сделали подверсию, а сейчас заканчиваем вторую. То есть лаборатория живет очень активно, в ее работе участвуют все ведущие эксперты, которые занимаются не только клиентской аналитикой, но и противодействием мошенничеству, аналитикой для розницы и CPG. Заявок от на посещение много — у нас есть список ожидания, потому что каждый показ должен отвечать определенным целям и задачам. Мы делаем предварительный опрос, что клиенты хотели бы увидеть, и готовимся. Я считаю, что, с точки зрения маркетинга, это прорывная для нас вещь. И мы, SAS Россия/СНГ, сделали это первыми, что мне очень приятно. Сейчас по нашим следам такие лаборатории организуют в других странах присутствия SAS.

- А с какими проблемами внедрения аналитических систем вы чаще всего сталкиваетесь в России и СНГ?

— Проблемы эти типичны для многих областей, где требуется внедрение нового продукта. Одна из них — недопонимание масштаба проекта, некорректная постановка задачи. Если на первых шагах допускаются крупные ошибки, то в середине проекта заказчик и внедряющая сторона понимают, что они говорили на разных языках. Это приводит к трате времени и денег, к очень досадным разбирательствам, поэтому мы стараемся максимально конкретизировать пожелания клиента. И заказчики с большим проектным опытом в аналитике понимают, что лучше детально все проработать на начальном этапе.

Вторая проблема — это ожидания. Управление ожиданиями людей — отдельный навык, потому что у каждого в голове все равно выстраивается своя картина и свои ожидания. Бывает, что даже внутри компании заказчика ожидания принципиально разнятся. И правильно выстроить все эти ожидания, привести к общему виду — очень непростая задача. А нам важно, чтобы все проекты были успешными, потому что один неуспешный проект отбрасывает всю практику назад. Это как ложка дегтя в бочке меда.

- А какое у вас процентное соотношение успешных и проблемных проектов?

- У нас есть хороший индикатор того, насколько успешна практика внедрения. Это продление сроков лицензии. Компания работает по системе подписки на программное обеспечение. Каждый год мы напоминаем клиентам, что срок действия лицензии заканчивается, и предлагаем подписать новый контракт. Если клиент доволен, он его подписывает. И тут должен сказать, что отток клиентов у нас минимален, по этому показателю мы не выходим за несколько процентов. В основном это так называемый технический отток, который происходит, например, в результате слияний и поглощений или ухода компаний с рынка. Результативность использования решений и удовлетворенность клиентов — это принципиальный вопрос для руководства SAS, так что мы тщательно отслеживаем эти показатели.

- Недавно вы проводили SAS Forum. Каковы ваши ожидания от столь масштабного для компании события?

— Форум — это наше ключевое мероприятие, которое позволяет сделать сильный рывок вперед и нам, и нашим клиентам, и нашим партнерам. Уверен, новые клиенты были воодушевлены тем, что увидели и в какой круг профессионалов попали. Мы проводим форум раз в полтора года и каждый раз стараемся накопить к нему что-то новое, интересное рынку. Готовим наши продуктовые инновации, стараемся заключить новые партнерские альянсы и показать реализованные проекты. Но основная цель форума — завязать диалог. Или же продолжить его с уже существующими клиентами. На форуме собирается сообщество аналитиков, работающих с платформой SAS. И для нас это возможность увидеть, где мы находимся относительно устремлений и задач наших клиентов, что из наших идей им актуально, что им еще нужно, и конечно, мы можем показать им новые возможности.