Вадим Мельников: наша задача – чтобы Booking было некуда возвращаться

Мобильный оператор МТС летом 2022 года купил сервис бронирования Bronevik и создал площадку по бронированию отелей MTС Travel. Зачем рынку еще один игрок в сфере туризма, чем он будет отличаться от конкурентов, смогут ли им пользоваться иностранцы и станет ли он заменой ушедшему из России Booking, РИА Новости в своем первом интервью рассказал гендиректор компании Вадим Мельников.

– МТС уже не первый раз заходит в сегмент путешествий, но впервые – так масштабно. Какие цели преследуете?

– МТС – это экосистема, и она должна содержать разные виды услуг, в том числе эмоциональную составляющую. Путешествия – это как раз про эмоции. По нашим данным, в среднем человек совершает 3,5 поездки в год, но и в промежутках мы постоянно думаем о путешествиях, находясь в одном, планируем следующее. Поэтому мы хотим создать платформу, помогающую человеку планировать поездку и стимулирующую пользование другими сервисами.

То есть, человек хочет поехать на концерт, мы ему тут же предлагаем билеты и проживание и, наоборот, человек уже едет в какой-то регион по своим делам, а мы ему говорим: "Здесь вечером будет концерт". И, учитывая, что мы много где присутствуем и понимаем интересы человека, мы можем рекомендовать наиболее релевантные сервисы и мероприятия.

Также мы хотим добавить медийную составляющую – travel-гиды, популярные и необычные маршруты, советы от местных жителей: куда сходить, что попробовать в конкретном месте. Чтобы можно было у нас и забронировать путешествие, и спланировать его. Мы хотим стать таким бадди (приятель – англ.), помощником, который может решить разные задачи.

– Вы купили Bronevik за четыре миллиарда рублей, какие инвестиции еще запланированы в этом сегменте?

– Чтобы нанять команду и запустить активности, нам понадобятся один-два миллиарда рублей в перспективе трех лет, но финальная сумма сильно зависит от того, как будет развиваться ситуация на российском рынке туризма.

– Когда планируете выйти на прибыль?

– Если говорить про группу компаний МТС Travel вместе с Bronevik, то мы уже прибыльные, Bronevik мы купили прибыльным. В остальном – мы пока стартап, хоть и внутри корпорации. Да, EBITDA, естественно, будет положительная в 2024-2025 годах. Но на первые пару лет задача у нас стоит по доле рынка и выручке – это основное. Нам важно не уронить EBITDA до определенного уровня, ее рост – это следующее. Но главная задача пока – стать игроком номер один на рынке, а это в первую очередь инвестиции.

– У вас довольно много конкурентов в этой сфере. Как собираетесь выделяться?

– Конкуренция – вещь хорошая, вопрос в том, на какую аудиторию работает сервис. Вот был на рынке Booking, который занимал порядка 80% рынка бронирований и обслуживал тысячи путешественников, и сейчас на его месте брешь. МТС – это почти 80 миллионов абонентов в России. Только с этой точки зрения у нас уже большой фундамент, чтобы заполнить освободившуюся нишу.

– Сколько времени вы себе на это даете?

– Для зрелого продукта с разными сервисами, не только с бронированием отелей, это три-пять лет. Мы реалистично смотрим на рынок, понимаем, что тот же Booking когда-то может вернуться, вопрос в том, что за это время нужно сделать конкурентный сервис. Наша задача – чтобы Booking было некуда возвращаться в России. Вряд ли возвращение зарубежных игроков произойдет раньше, чем через пять лет – я лично не вижу предпосылок для изменения конъюнктуры рынка.

– Покупка Bronevik.com – часть стратегии завоевания рынка?

– В целом, да. Строить продукт с нуля в нынешней ситуации долго, можно упустить возможность получить долю и так конкурентного рынка. Bronevik до своего текущего состояния шел восемь-десять лет, окно возможностей на рынке бронирования жилья в России сейчас ограничено, конкуренты развиваются. Чтобы стать лидером, нужен неорганический рост.

Почему Bronevik? Это система бронирования, которая имеет прямые договоры с отелями. Ходить по рынку и контрактовать отели – это долго и специфично, поэтому мы купили игрока с наибольшим количеством контактов на рынке – более 26 тысяч отелей и гостиниц из 27 тысяч официально зарегистрированных, то есть почти 100%. Плюс к этому множество объектов без формальной классификации – апартаменты, хостелы и тому подобное.

– "Броневик" останется самостоятельным или полностью перейдет под управление МТС? Будете ли вы его переименовывать?

– Нет, "Броневик" останется "Броневиком". Это известный на рынке бренд, и компания будет и дальше оказывать услуги другим площадкам, хотя это и стопроцентная "дочка" МТС Travel.

– Как вы планируете конкурировать с прямыми сайтами отелей, на которые сегодня приходится 70-80% бронирований, а также лидерами из числа сервисов – Яндекс.Путешествиями, "Алеаном"?

– Все же это не 70-80%, а, по нашим данным, порядка 50-55%. У этого вопроса есть два аспекта: собственно, отели и потребители. Для потребителя, так скажем, гораздо удобнее зайти на один, максимум два ресурса, сравнить предложения отелей в одном интерфейсе с одним и тем же набором функций, получить гарантию от сервиса в случае незаселения и так далее. То есть мы даем гарантию того, что, если случился овербукинг, мы сделаем так, чтобы человека поселили в соседний такой же отель. Если вы самостоятельно бронируете отель на его сайте, такая гарантия у вас есть далеко не всегда.

С точки зрения отелей, сначала они очень обрадовались, когда Booking ушел, потому что им казалось, что им навязывали высокую комиссию. Комиссия, на самом деле, у него была такая же, как и сейчас у всех – в среднем 15-17%, в зависимости от условий отеля. При этом у Booking были дополнительные сервисы по привлечению клиентов, которые действительно стоили дополнительных денег.

И когда площадка приостановила работу в России, отели столкнулись с тем, что клиента привлекать все равно как-то надо. И на круг получается, что теперь ты тратишь на продвижение в два раза больше, чем раньше, а эффект в два раза хуже. И мы для себя в том числе видим задачу – помочь отелям с продвижением.

– Будет ли у вас действовать защита клиента, как была, например, у Booking?

– Безусловно, у нас уже есть стандарты по подключению новых отелей. То есть, когда отель отправляет заявку на подключение к нашей системе, есть специальный сервис-менеджер, который приезжает в объект и своими глазами убеждается, что там все в порядке. Для этого у нас по России шесть офисов, и я думаю, что они будут расширяться дальше.

С другой стороны, есть инструмент "черных" списков. То есть, если мы видим существенный объем жалоб, отель попадает в "черный список". Причины могут быть совершенно разные, но, если отель работает по стандартам, он туда не попадет.

– А рейтинг отелей на сайте планируете запустить?

– Обязательно. То, с чем мы сейчас столкнулись, это отсутствие адекватной базы отзывов и базы рейтингов отелей по России. Нужно помочь человеку выбрать, поэтому нужны отзывы, причем тех людей, которые в этом отеле реально жили.

– Сколько у вас уже отелей сейчас?

– У Bronevik порядка 50 тысяч прямых контрактов с объектами размещения в России. Это не только отели, но и гостевые дома, хостелы, апартаменты. Еще есть некоторое количество в странах СНГ – более двух тысяч. На витрине МТС Travel на этапе запуска будет 14 тысяч отелей и гостиниц по России, это объекты с высоким уровнем успешных заселений – более 99%. Количество предложений и по России, и за рубежом будет постоянно расти.

– Планируете ли какие-то партнерства, например, интеграции билетных сервисов?

– Безусловно, при наличии трафика на бронирование жилья, странно его не конвертировать в предложение по продаже авиа-, ж/д– и автобусных билетов. У нас в планах есть интеграция в каком-то виде с билетными сервисами – не в ближайшее время, условно, в течение девяти месяцев, но такие планы есть. Плюс экскурсии, гиды и аренда авто, квадроциклов, кемпингов, когда-то и яхт, домов на колесах. Тут вопрос денег в этом сегменте и спроса. Но мы открыты ко всему, на что есть спрос.

– А квартиры вы будете предлагать в аренду?

– Апартаменты бывают двух типов: от юридических лиц или ИП и так называемые peer-to-peer предложения, от физических лиц. В последний сегмент мы не видим возможности идти, он высокорисковый с точки зрения репутации. У того же Airbnb огромный бюджет заложен на всевозможные неприятные инциденты – грабежи, мошенничество и тому подобное. Мы туда идти не готовы. А что касается апартаментов от юридических лиц, сейчас Bronevik работает с компаниями, у которых минимум три объекта, в перспективе, думаю, снизим условие до двух.

– Какие страны планируете осваивать дальше?

– Хотим в первую очередь подключить те направления, которые сейчас наиболее востребованы россиянами – например, Арабские Эмираты, Юго-Восточная Азия, Египет. Будем стараться удовлетворить спрос на путешествия по доступным заграничным направлениям. Рынок заграничных путешествий сейчас также адаптируется к изменениям – растет популярность Юго-Восточной Азии, которая открывается после ковидных ограничений, появляются новые прямые маршруты для россиян. Мы будем стараться предоставить и такое предложение.

– А на кого рассчитан сервис – на российских путешественников или зарубежных тоже? Будет ли возможность расплатиться картами других стран и в иных валютах?

– Сейчас на МТС Travel можно оплатить бронирование картами российских банков, задачу направить деньги за рубеж мы берем на себя – у МТС собственная финтех-экспертиза. В какой-то перспективе появится оплата и зарубежными картами. Ориентируемся мы в первую очередь на русскоговорящую аудиторию. Англоязычная версия сервиса появится через какое-то время. Пока нет сроков, посмотрим по спросу – сейчас въездной туризм схлопнулся с 20 миллионов туристов до 150 тысяч в год, поэтому пока это не первый приоритет.