Максим Пушкарев: на рынке страхования есть достойная конкуренция депозитам

О тенденциях на рынке инвестиционного и накопительного страхования жизни РИА Новости рассказал генеральный директор АО "ВТБ Страхование жизни" (входит в группу ВТБ) Максим Пушкарев:

- Накопительное и инвестиционное страхование жизни остается значимым драйвером страхового рынка в последние годы. Чем вызван такой всплеск?

- До недавнего времени было как? Если у человека были накопления, то он их хранил на депозитах в банке. Ну, или дома, "в банке". Это неудивительно — достойной альтернативы раньше, по сути, и не было. Вернее, были, конечно, но в основном альтернативные инвестиции были сопряжены с совершенно другими рисками. Но в последние годы рынок сильно поменялся — он стал предлагать достаточно много новых инвестиционных инструментов. В то же время, постепенно изменяется и финансовое поведение людей — они склонны больше копить, чем тратить и потреблять. Отсюда, более острой стала потребность сохранить и преумножить средства. Россияне начали искать новые возможности. Поэтому я бы сказал, что рост инвестиционного и накопительного страхования жизни связан со встречным движением финансовых компаний со своими продуктами к потребителю и потребителей к новым инструментам.

- Почему клиенты все чаще выбирают инвестиционное и накопительное страхование жизни?

— Это хоть и новый, но в целом понятный потребителю продукт, отвечающий потребностям, которые есть у любой семьи. Многие ведь задумываются сегодня о будущей пенсии, об образовании для ребёнка, о подушке безопасности на случай неприятностей. А все эти вопросы как раз удобно решать с помощью инструментов страхования жизни, которые во многом схожи с банковским депозитом, но выполняют ещё и защитную функцию.

- Раньше инвестиционное страхование жизни было доступно только состоятельным людям, был высокий входной порог. Как обстоят дела сейчас?

- Входной порог значительно снизился в последние 2-3 года. Если раньше продукты продавали только через персональных менеджеров клиентам среднего уровня и состоятельному сегменту, то сейчас они доступны и в рознице, где минимальная сумма договора небольшая.

Сегодня зайти в программу можно и со 100 тысячами рублей. Этот факт также оказал положительное влияние на темпы роста рынка.
В результате средний чек полиса стал значительно меньше — это тенденция рынка последних нескольких лет. К примеру, в нашей компании он составляет порядка 1 миллиона рублей, среди состоятельных клиентов — на порядок больше.

- Какую доходность демонстрируют полисы страхования жизни на рынке?

— Доходность всегда зависит от выбора того или иного базового актива — его определяет клиент. К примеру, самый востребованный на сегодняшний день актив у наших клиентов — это стратегия "Мировое богатство": по трехлетним договорам, истекающим в конце 2017 года, доходность будет на уровне 5-7% годовых. По тем договорам ИСЖ, которые массово истекают в 2018 году, мы ожидаем доходность выше текущих ставок по депозитам.

- Какую динамику показывает ваша компания в этом году?
— За 10 месяцев 2017 года общий объем сборов нашей компании составил 15,4 миллиарда рублей — это в 1,5 раза больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Прогнозируем, что сборы по итогам этого года вырастут не менее чем на 50% к прошлому году и превысят 20 миллиардов рублей. Чистую прибыль ожидаем на уровне не менее 400 миллионов рублей, что также в полтора раза больше, чем в 2016 году.

Что касается следующего года, то мы рассчитываем, что рост рынка в относительных величинах несколько замедлится — до 30-35%, но это все равно внушительный прирост в объеме — более чем на 100 миллиардов рублей. Наша компания планирует расти несколько быстрее рынка в следующем году, что будет обусловлено двумя основными драйверами. Во-первых, мы прогнозируем существенный рост продаж через наших рыночных партнеров, с рядом которых мы начали сотрудничество во втором полугодии 2017 года. А во-вторых, после окончания всех процессов интеграции в объединенном банке ВТБ мы ожидаем увидеть более внушительные объемы продаж всех инвестиционных продуктов, включая ИСЖ от нашей компании.

- Какие у вас основные каналы продаж? Планируете ли выходить на ритейлеров, у которых большой входящий поток массового клиента?

— На сегодняшний день значительный объем наших продаж приходятся на банки группы ВТБ. Но для нас важно — и это наша стратегическая задача — чтобы уже в 2018 году не менее 20% объемов нам приносили сторонние партнеры. Мы постоянно расширяем нашу партнерскую сеть.
Сотрудничать с ритейлерами мы пока не планируем. Дело в том, что нам не нужны только объемы — нам нужен, прежде всего, качественный портфель, а, на мой взгляд, качественно продавать инвестиционное или накопительное страхование жизни там продавцы пока не готовы.

- Сегодня можно услышать истории, что человек заключил договор на депозит, а потом выяснилось, что он приобрел страховой полис. В чем основная причина?

- Действительно, такие случаи хоть и единичны, но на рынке имеют место быть. Здесь две причины: одна из них — некачественная продажа, вторая — непонимание со стороны клиента. Ведь, несмотря на рост, продукты страхования жизни — сравнительно новый для российского потребителя продукт, и не все знают о его особенностях, даже когда приобретают его. Как я уже сказал, для нас важен качественный портфель, а значит, должна быть качественная продажа. Поэтому данную проблему мы решаем на двух уровнях. Задача первого уровня — работа с партнерами, для этого мы всегда с ними внимательно проговариваем и прописываем стандарты в части продаж. У нас есть специальное подразделение, в котором работают профессиональные коучи, обеспечивающие своевременное обучение и поддержку сотрудников банков-партнеров по всей России. Задача второго уровня — работа с клиентом. В нашей компании работает сервис "Приветственный звонок": в течение нескольких дней после заключения договора наши сотрудники связываются с каждым новым клиентом и дополнительно проговаривают ключевые условия продукта, в том числе — о праве клиента расторгнуть договор в течение 14 дней без потери вложенных денежных средств. Мы за открытость и честность по отношению к клиенту, это важный принцип нашего бизнеса.