Белорусская калийная компания (БКК) увеличила по итогам 2014 года объемы экспорта удобрений на 66% по сравнению с 2013 годом. Вопреки некоторым прогнозам, белорусскому экспортеру хлоркалия удалось восстановиться после прекращения сотрудничества с российским "Уралкалием" и "калийного скандала" осенью 2013 года. Белорусские удобрения сегодня поставляются более чем в 100 стран мира. О нынешней ситуации с продажами белорусских удобрений и прогнозах в этой отрасли в интервью РИА Новости рассказала генеральный директор БКК Елена Кудрявец. Она также поделилась своим мнением о процессах на мировом калийном рынке.
— Каковы планы Белорусской калийной компании по экспорту и выручке на 2015 год?
— С учетом того, что прошло почти полгода, мы считаем, что результаты этого года по экспортной выручке у нас будут не хуже предыдущего, а может, и лучше. (По итогам 2014 года БКК увеличила объемы экспорта удобрений на 66% до 9,5 миллиона тонн по сравнению с 2013 годом – ред.)
— Как планы по экспорту коррелируются с объемами производства "Беларуськалия"?
— Объемы производства калийных удобрений, как, в общем-то, и у всех производителей, в первую очередь определяются спросом на мировом рынке. Есть спрос – есть производство. Это главная корреляция, которая существует. Производить товар, который не продается, наверное, смысла нет. Нужно произвести столько товара, сколько можно продать и поддержать ту тенденцию на рынке, которая сегодня есть, — по росту цены.
— Какие рынки преобладают в настоящее время в общем объеме экспорта БКК? Как продвигается освоение новых регионов и стран?
— Сегодня мы поставляем калий более чем в сто стран мира, и очень сложно уже найти какой-то регион, который не знает, что такое белорусский калий. На мой взгляд, у нас практически полный охват мирового рынка по географии. Конечно, основные для нас направления – это Индия, Китай, Бразилия, Юго-Восточная Азия, европейский континент. Совместно с "Беларуськалием" и Клайпедским терминалом БКТ мы в прошлом году серьезно развили контейнерные поставки, а это мелкие партии, когда разовая партия может составлять от 20 тонн. Это дает нам более широкие возможности. Раньше мы поставляли партнерам большую партию, а они уже далее продавали его мелким тоннажем. Теперь же мы сами можем обеспечивать поставки малых партий.
Конечно, это намного больше работы и для продавцов, и для логистов, и для производства. Но мы на это пошли осознанно, потому что это дает нам диверсификацию и по странам, и по продуктам, и по потребителям, возможность шире присутствовать на рынке. Ранее география была – 60, может быть, 80 потенциальных стран. Сейчас – более 100.
— Есть ли у Белорусской калийной компании перспективный рынок, на который в ближайшее время будет предпринята попытка резкого входа?
— Нет. У нас вообще нет понятия резкого входа на рынок. Резкий вход – это стресс для рынка, а мы все-таки за созидание на рынке, за спокойствие и за стабильность. Поэтому вопрос резкого входа нигде не стоит.
— По данным "Уралкалия", белорусская доля рынка хлоркалия составляет 17%. Как белорусская сторона оценивает этот показатель? Есть ли перспективы к его увеличению?
— Мы всегда за объективное преподнесение информации как прессе, так и мировому рынку. И когда мы говорим о доле на рынке, надо спросить: а какова методика подсчета? Мы исходим из того, что есть статистика Международной ассоциации производителей удобрений (IFA), где указывается, сколько было произведено, сколько калия поставлено на внутренний рынок, сколько на экспорт. Естественно, что любая поставка за пределы своей страны является экспортом. Если следовать этой методике, то наша доля в прошлом году была порядка 18,8%. "Уралкалия" – на 1,6% больше.
Есть другой подход, на основании которого "Уралкалий" говорит, что его доля на рынке 23%. Он не сходится с предыдущим потому, что из объемов, которые публикует IFA по экспорту, условно в прошлом году это было 50,5 миллиона тонн, они исключают поставки Канады в США, не считая их экспортными. Хотя это удивительно!
Понятно, что между этими странами существует зона свободной торговли, в рамках которой отменяются таможенных пошлины и сборы. Но это совсем не единичный случай: есть Таможенный союз, есть Европейский союз. Эти союзы еще шире по своим возможностям, движение товаров еще свободнее, интеграция еще больше. Так почему тогда поставки из Белоруссии в Россию воспринимаются Уралкалием как экспорт, поставки из Германии в Польшу – тоже, а поставки Канады в США – нет?
Вот такой не совсем последовательный подход используется российским производителем, и если следовать ему, то тогда доля "Уралкалия" в мировом экспорте составляет 23%, а наша – 21%. Это было в прошлом году, до ноябрьских событий на "Уралкалии".
Что касается нашей доли на мировом рынке, то у нас не стоит цели экспансии, увеличения ее своей доли любой ценой. Мы еще во второй половине 2013 года задали себе принципы созидания на рынке, а ни в коем случае не его разрушения. Если вы посмотрите историю четвертого квартала 2013 года, то "Беларуськалий" – единственный производитель, который сократил объем экспорта. Именно потому, что наша главная цель после "развода" с "Уралкалием" — не навредить рынку.
В компании "Уралкалий" РИА Новости заявили, что методика, которая используется для расчета доли рынка, существует уже более 20 лет и "Беларуськалий" использовал эту же методику ранее, во время сотрудничества компаний. "Рынку было тяжело навредить в тот момент, когда спрос превышал предложение. Эта ситуация продолжалась в течение всех трех первых кварталов 2014 года. Но даже в этот период "Беларуськалий" продавал значительные объемы по ценам ниже рынка. Наиболее явный пример – продажи БКК в Индонезии летом 2014 года по ценам на 25 долларов США за тонну (около 10%) ниже рынка. Но уже настоящий демпинг начался в четвертом квартале 2014 года, когда спрос на основных рынках начал сокращаться, а у компании сохранилось желание победно рапортовать о росте объемов сбыта. Из-за низких цен на белорусский продукт цена в Бразилии в период с декабря 2014 года по март 2015 года снизилась на 60 долларов США (около 15%). Цена в Соединенных Штатах снизилась на 50 долларов США (около 12%) за тонну. Даже после заключения индийского и китайского контрактов весной текущего года БКК по-прежнему продолжает продавать свою продукцию в Юго-Восточной Азии значительно дешевле, чем в Китае и Индии. Что касается истории четвертого квартала 2013 года: объемы экспорта "Беларуськалия" сократились не из-за желания поддержать рынок, а из-за отстраивания схемы работы с близкими к руководству БКК посредническими структурами. Необходимо отметить, что и в настоящее время менеджмент БКК продолжает вводить в заблуждение белорусское руководство относительно реального положения вещей в калийной отрасли", — рассказал представитель "Уралкалия".
— И удержать цену?
— Удержать цену мы не могли потому, что "Уралкалий" объявил принцип "объем превыше цены". Вы помните знаменитое выступление его директора, который сказал, что цены будут 300, 200 долларов. И они, в общем-то, так и покатились вниз. Наша же цель была не навредить рынку, а второй целью было то, чтобы нас не признали виновниками сложившейся ситуации. И, в общем-то, как показывает время, теперь уже всем понятно, кто явился в 2013 году инициатором тех проблем, которые были созданы не только на калийном рынке, но и на рынках азотных и фосфорных удобрений, и сказались в том числе на капитализации удобренческих компаний.
"Цена никогда не интересовала руководство "Беларуськалия". Именно расхождение взглядов на вопросы ценообразования и стало основным камнем преткновения в рамках единой торговой компании "Уралкалия" и "Беларуськалия". Руководство "Беларуcькалия" всегда требовало максимизации объемов, как правило, в ущерб цене реализации. Все основные ценовые достижения единой БКК были результатом титанических усилий российского партнера, которому каждый раз приходилось убеждать белорусских коллег не демпинговать на рынках сбыта", — заявили РИА Новости в компании "Уралкалий".
— Поставляет ли БКК свою продукцию на Украину? Есть ли проблемы в последнее время из-за известных событий?
— Мы как поставляли, так и продолжаем поставлять свой товар на Украину. В связи с обострившейся политической и экономической ситуацией, конечно, поставки снизились. Но мы работаем с украинскими партнерами по обеспечению их калием. У них нет своего производителя, а нужно все-таки сеять. Украина — сельскохозяйственная страна. Ищем безопасные механизмы. Стараемся все-таки поддержать уровень поставок, необходимый для Украины.
— Речь идет о больших объемах?
— Все в жизни относительно. Конечно, поставки снизились. Но на Украине стоит вопрос и курсообразования, и вопрос оплаты за товар – там есть ограничения. Много вопросов по регулированию. Но мы очень рассчитываем на то, что ситуация на Украине стабилизируется. Чем быстрее это произойдет, тем будет лучше для всех. И тогда мы восстановим свои объемы поставок в эту страну.
— Как вы оцениваете мировой рынок калийных удобрений в текущем году? Его объем? Каков ваш прогноз по цене на этот год и следующий? Когда, при каких условиях и каков может сложиться потолок цены?
— Прошлый год был рекордным для калийного рынка. Совокупный объем поставок составил порядка 65,5 миллиона тонн. В этом году, мы думаем, будет какая-то коррекция и общий объем поставок в этом году составит 59-61 миллион тонн.
Что касается цен, то основными показателями для калийного рынка являлись контракты Китая и Индии. Этот вопрос уже закрыт. И на том, и на другом рынке было увеличение цены на десять долларов. Решение вопроса с китайскими и индийскими контрактами позволило активизировать поставки на эти два рынка – нам и другим производителям. Снялся вопрос давления на рынок неизвестностью, и в настоящее время уже есть тенденция роста цены.
Если говорить о потолке… Что такое потолок? Можно мечтать о чем-то, но есть мечты, а есть реальность. Для нас самое главное, чтобы тенденция роста цены сохранилась, потому что это дает стабильность. С другой стороны, главное, чтобы рост цены способствовал сохранению роста спроса на калий. Вот этот баланс – рост цены и сохранение спроса и есть задача, которую мы видим.
— Считаете ли вы, что стратегия продаж "объем превыше цены", принятая "Уралкалием" после прекращения отношений с "Беларуськалием", оптимальна при нынешней конъюнктуре рынка?
— Мы никогда не поддерживали эту стратегию. Для нас важен доход, который мы должны принести предприятию и стране. Конечно, для нас очень важно сохранить спрос при росте цены, о чем я раньше говорила. Этот баланс мы считаем самым оптимальным. Гонка за объемом может только навредить, и мы видели это во второй половине 2013 года.
Если бы мы тогда включились в эту гонку и стали продавать, лишь бы загрузить мощности, то, наверное, рынок сейчас был бы не таким, каким мы его видим. Мы могли скатиться и превратить его в другой вид существования.
Во всем должна быть разумность, и цена — это очень важный момент потому, что это дает доход.
— Контактируете ли вы с руководством "Уралкалия"? Считаете ли возможным возобновление сотрудничества?
— Есть этапы жизни каждого человека, каждой компании. У всех еще свежи в памяти события середины 2013 года. Любому партнеру ты можешь доверять, если есть порядочность, уважение, равные отношения. Сейчас в "Уралкалии" много менеджеров, которые работали в 2013 году и принимали участие в происходящем. Очень все сложно, но нынешняя ситуация показывает, что мы за неполных два года восстановили свои позиции. Наш труд, наше влияние на рынок, все, что мы сделали за этот период, оценено и покупателями, и другими производителями по всему миру. И мы видим, что сегодня мы абсолютно комфортно работаем на рынке самостоятельно. Мы доносим до покупателя все преимущества белорусского продукта, белорусской логистики.
— Могло бы возобновление совместных с "Уралкалием" продаж привести к автоматическом росту цен на мировом калийном рынке?
— Гипотетически все возможно. Никогда не говори никогда. Но любая консолидация производителей и торговых компаний – это вопрос антимонопольных процедур. Мы знаем, что на калийном рынке все это видят и очень внимательно к этому относятся, пример — антимонопольный процесс в США 2008-2012 годов. Если когда-то стороны придут к тому, что нужно вместе работать, то надо понимать, что к объединению лежит долгий путь. Развод – процесс быстрый, а любое воссоединение или создание чего-то нового требует долгого времени. Мы уже знаем и понимаем, какие моменты должны обсуждаться, что должно быть урегулировано, прописано. Только прохождение антимонопольных процедур может составлять от полугода до года.
— Сталкивается ли БКК с "Уралкалием" в борьбе за бывших совместные клиентов? Удается ли переманивать их на свою сторону, какими методами?
— Рынок калийных удобрений тем специфичен, что практически на каждом рынке присутствуют все производители. Мы на этих рынках работаем и параллельно с российскими, канадскими, израильскими, немецкими производителями и, естественно, соприкасаемся с товарами разных производителей. В 2013 году, во время "развода", конечно, многие покупатели ушли с теми людьми, с которыми они работали. Калийный рынок – это рынок отношений. Отношения очень важны, потому что продукт по большому счету имеет практически у всех одинаковые характеристики.
Конечно, в 2013 году нам было очень сложно. Практически мы были новыми людьми, новыми игроками на рынке. К нам присматривались, но мы относились к этому с пониманием. Наше отношение к партнерам, широкая линейка продуктов, которую, кстати, не все покупатели знали до "развода", наша логистика, которая в свое время работала на две компании, дала клиенту возможность выбора. Мы не боремся за клиента методами переманивания. Сегодня ты переманил, а завтра у тебя переманили. Это не перспективность и не долгосрочность. А мы за то, чтобы отношения строились на здравом смысле, уважении, взаимной выгоде и интересе
— Имеют ли под собой почву обвинения в серьезном демпинге на китайском рынке?
— Когда говорят о демпинге, я всегда этому удивляюсь потому, что понятие демпинга – это совершенно иное, нежели ценовая конкуренция.
Если мы посмотрим на недавние события, когда был заключен китайский контракт, то увидим, что он был заключен с ценой плюс десять долларов, несмотря на то, что китайская сторона настаивала на сохранении прошлогодней цены. И мы и другие производители оцениваем это достижение как положительный момент на рынке. Потому что в январе-феврале рынок был очень нестабильным, покупатели заняли выжидательную позицию. Другие рынки плохо реагировали на то, что нет цены в Китае. И когда был заключен контракт с Китаем, а за ним — с Индией, то все поняли, что тенденция на рынке к росту цены. Плюс снялось давление на рынок в части объема.
Ну а если мы говорим о ценовой конкуренции, то тендер, как правило, всегда выигрывает кто-то один. И БКК не везде выигрывает. Это нормально. К примеру, в Хорватии мы еще не выиграли ни один тендер в этом году. Все время выигрывает "Уралкалий". Как это назвать? Они демпингуют?
Мы говорим о ценовой конкуренции. Она есть всегда. Любой тендер кто-то выиграет, и нельзя сказать, что победитель задемпинговал на этом рынке. Я бы так вопрос не рассматривала.
Ну а китайский контракт мы оцениваем как очень успешный не только для себя лично. Затягивание процесса привело бы к более нестабильной ситуации на калийном рынке. Соответственно, не было бы такого индийского контракта.
"По причине того, что "Беларуськалий" перегрузил китайский рынок в четвертом квартале 2014 года и первом квартале 2015 года, цена могла уйти ниже или остаться на прежнем уровне. Известно, что в указанный период БКК отгрузила на рынок Китая более 500 тысяч тонн калия еще до момента заключения нового контракта, что составляет 30% всех годовых поставок из Беларуси. На этом фоне повышение на 10 долларов за тонну многим уже казалось лучше чем ноль или минус. Но надо четко понимать, что в Китае было бы возможно и большее повышение цен, если бы белорусский производитель не решил "дать вал" любой ценой. Результат – китайский контракт так и не стал катализатором мировых цен, а добавил ещё больше пессимизма рынку и существенно осложнил переговоры о заключении индийского контракта", — сообщили РИА Новости в компании "Уралкалий".
— "Славкалий" планирует построить новый ГОК, заключил договоренности с Китаем о поддержке этого проекта и по экспорту в эту страну. Может ли БКК стать трейдером и этой компании? Обсуждалась ли эта тема с нынешним руководством и владельцами "Славкалия"?
— Этот вопрос стоит на повестке дня, потому что, согласно инвестиционному договору, Белорусская калийная компания должна выступить экспортером продукции "Славкалия". Поэтому мы в процессе переговоров со "Славкалием".
— Какова ситуация с ЗАО "Белорусская калийная компания", бывшим совместным трейдером "Беларуськалия" и "Уралкалия"? Вы, кстати, также являетесь и ее руководителем. Будет ли когда-нибудь работать ЗАО "БКК" или на ней можно поставить крест?
— Сейчас между производителями "Беларуськалий" и "Уралкалий" обсуждается вопрос о целесообразности ее закрытия.
