О программе развития крупнейшего российского аптечного ритейлера в 2012 году, о диффузной конкуренции среди аптек, а также о проблеме с противогриппозными препаратами рассказала в интервью агентству "Прайм" генеральный директор "Управляющей компании "Аптечная сеть 36,6" Валерия Солок.
ДВЕСТИ НОВЫХ АПТЕК
- В первом полугодии 2011 года "Аптечная сеть 36,6" открыла 15 аптек, притом, что годовой план по открытиям - 80 аптек. Сколько еще объектов успеете открыть до конца года? И какие у компании планы развития на 2012 год?
- Мы выполняем те задачи на 2011 год, которые перед собой ставили. Во-первых, мы должны были ребрендировать часть розницы, которая еще не была под брендом "36,6" – в итоге мы сделали 110 ребрендов. Во-вторых, мы должны были увеличиться примерно на 70 аптек, то есть открыть чуть более 80 аптек и закрыть около 15 аптек. Примерно в этой пропорции мы движемся. Возможно, закрытий будет больше, потому что объекты, рентабельность которых вызывает сомнения, будут закрыты. Но и открытий будет больше - сейчас в процессе открытии находится порядка 60 объектов, всего по итогам года будет 86 открытий.
Так как в этом году наша основная задача была существенно повысить эффективность работающей розницы, то в следующем году мы будем эту эффективность тиражировать, поэтому наша задача в 2012 году - открыть порядка 200 аптек.
- То есть сеть в следующем году будет расширена примерно на 20%... Это будет органический рост или рост за счет сделок M&A?
- По большей части это будет органический рост, с наименьшей вероятностью это будут покупки каких-то сетей. Вероятность второго небольшая, потому что те аптечные сети, с которыми сотрудничаем через Российскую ассоциацию аптечных сетей или на которых смотрим как на конкурентов, показывают довольно низкую эффективность для того, чтобы рассматривать их в качестве покупки.
Сеть может быть куплена только с одной логикой - купить долю рынка. Мы покупаем не бизнес, это понятно, даже не объект - мы покупаем потенциальную долю рынка. Нам надо смотреть те розничные сети, которые в своем регионе присутствия имеют существенную долю и хороший трафик.
- Каких инвестиций потребует программа развития?
- В следующем году мы готовы направить на развитие около 400 миллионов рублей - в среднем 2 миллиона на один объект. Это деньги, которые не будут привлекаться как кредиты, это - внутренние оборотные средства компании. В этом году мы потратим именно на развитие чуть более 100 миллионов рублей.
- Судя по инвестициям, вы будете продолжать открывать аптеки в основном на условиях аренды?
- Да, по большей части это долгосрочная аренда – сейчас мы подписываем пяти- или десятилетние договоры аренды. Раньше у нас 70% договоров были короткие, 11-месячные. Сейчас от этих рисков мы уходим.
- Как изменились арендные ставки за последние один-два года?
- Арендные ставки меняются вместе с рынком. Если в 2009 году и начале 2010 года они снижались, причем снижались не за счет самой ставки, а за счет скидок к ставкам, то сейчас период скидок, в основном, закончился - мы имеем ставки на уровне 2008 года. А так как мы работаем на самых востребованных стометровых площадях, то наш основной конкурент – банковская розница, которая, конечно, подогревает ставки. В 2011 году произошло 8-процентное повышение арендных ставок, причем это - результат того, что мы вели активные переговоры с арендодателями и сдерживали их рост. В 2012 году, мы думаем, они могут увеличиться процентов на 10.
- По Вашей оценке, как изменилось состояние конкуренции на российском аптечном рынке?
- Консолидация на уровне первой десятки падает. Это связано с тем, что практически во всех регионах открывается большое количество мелких аптек.
Например, я приезжаю в Ростов-на-Дону и обнаруживаю, что вокруг нашей аптеки открылось еще шесть новых аптек. Что это за аптеки? Непонятно. Просто безымянные аптеки.
И вот эта диффузная конкуренция нарастает. Чем и когда это закончится, будет зависеть только от того, насколько качественно будет осуществляться контроль над этой деятельностью. Мы смотрели экономику этих предприятий и не понимаем, благодаря чему они вообще могут быть эффективны. Там нет реальной эффективности в случае, если товар закупается по справедливой цене и у официального дистрибьютора или производителя.
По большей части конкурентная среда вокруг нас - это дискаунтеры. Они садятся на наш трафик и "отъедают" так называемых "дешевых" покупателей. Тренд 2011 года это четко показывает: количество 90-рублевых и 110-рублевых чеков снизилось, но при этом значительно увеличилось число 500- и 1000-рублевых чеков.
В БОРЬБЕ ЗА ПРИБЫЛЬ
- Компания уже не первый год активно развивает направление собственной торговой марки (СТМ). Какие у него перспективы?
- Сейчас у нас более 1 тысячи наименований СТМ, по большей части это – средства ухода за собой. Лекарственных средств под собственной маркой в продаже - 45 наименований и еще 60 находится на регистрации. План - к 2013 году иметь около 2,5 тысяч СТМ, примерно четверть из них будут составлять лекарственные средства.
Доля СТМ в выручке по состоянию на сентябрь составляет 14%, в том числе 1% приходится на лекарственные средства. Наша цель - иметь к 2015 году долю товаров под собственной маркой в общей выручке в размере около 32%. Увеличение объемов продаж СТМ является хорошим драйвером роста, поэтому мы начали продавать эту продукцию оптом.
- Кому продаете товары под СТМ?
- Мы уже начали продавать СТМ в "Столичные аптеки" в Москве, есть контракт с нашим дистрибутором "Катрен", еще несколько сетей не в регионах нашего присутствия закупают эту продукцию. Пока объемы не слишком большие, но мы этот канал развиваем. В планах уже через год иметь 2 миллиарда рублей оборота через оптовые продажи.
- Не опасаетесь, что контрагенты "отъедят" часть потребительской лояльности к вашим аптекам?
- "Каннибализма" пока не чувствуем и, скорее всего, это маловероятно, судя по продажам марок сегмента масс-маркет. Они же везде продаются, в том числе и у нас. Лояльность к нашему бренду существует не только за счет СТМ, а за счет всего перечня - ассортимента, эксклюзивных товаров, экспертизы, локации и цены. Лояльность - это сочетание факторов, его тяжело скопировать.
- Во многих ваших аптеках работают салоны оптики, однако в последнее время количество оптик почти не увеличилось. Как с ними сейчас обстоит дело?
- Оптики показывают приличную маржинальность, поэтому мы приняли решение продолжать открытия. В следующем году будет открыто около 30 отделов оптики внутри аптек. И еще мы откроем несколько отдельно стоящих магазинов-оптик в имиджевых местах. У нас есть уже несколько таких оптик в регионах, но мы не занимались развитием этого проекта. Однако с конца этого года проект войдет в активную фазу своего развития.
- А какова судьба франчайзингого проекта - сети магазинов детских игрушек "Центр раннего развития - ELC"?
- В этом году откроется несколько объектов в торговых центрах. На следующий год у нас запланировано еще 10 магазинов – не только в Москве, но и Питере. Это будут первые региональные магазины. Кроме того, мы в этом году также начали развивать оптовые продажи продукции ELC. Продаем в регионы, где нас нет. Объемы продаж пока небольшие - около 2 миллионов рублей, но в следующем году они могут достигнуть 20 миллионов. Доходность магазинов высокая – EBITDA margin около 11-12%, поэтому мы не продаем этот актив, как собирались, мы будем развивать его дальше.
- Не задумывалась ли компания над обновлением концепции розничной сети?
- Мы потихонечку идем по этому пути, у нас будут открытия концептуальных магазинов (concept store) нашей СТМ - "36,6 LAB", то есть "Лаборатория 36,6". Первый инновационный магазин откроется в октябре в "Вегасе" и там концептуально изменен подход к стилю бренда. Мы возьмем оттуда некоторые элементы оформления и используем их для обновления общего аптечного имиджа. Но лояльность к бренду "36,6" такая высокая что, естественно, ни о каком ребрендинге в полном объеме речи не идет.
- В этом concept store будут только СТМ?
- Да, это магазин, который продает только СТМ, а если точнее, наши линейные бренды, например, такие как Botanic Serie или Caramel. Мы уже выходим на продвижение не бренда "36,6", а продуктовых брендов. То есть позиционируем эти линейки как самостоятельную косметику, для того чтобы нашим оптовым покупателям было проще оперировать этими продуктами.
- В настоящее время ряд аптечных компаний запускают дискаунтеры в дополнение к основному формату. Интересен ли "36,6" такой эксперимент?
- Мы просчитывали экономику таких предприятий. Единственно, чего мы можем достичь таким проектом - это получить "дешевый" трафик. Сказать, что это нам сильно интересно, пока нельзя. Посмотрим, как будут развиваться события… Сам бренд "36,6" никогда не будет дискаунтером.
"ПОВЫШАЕМ ЗАПАС ПРОТИВОГРИППОЗНЫХ ПРЕПАРАТОВ"
- Какой размер выручки рассчитываете получить по итогам 2011 года и в 2012 году? Какие факторы будут определяющими?
- Если с экономикой страны все будет нормально, то это будет порядка 17,5 миллиардов выручки гросс в этом году, и в следующем году – от 22 до 23 миллиардов. Драйверов роста у нас, по сути, всего два – количество клиентов и средний чек: средний чек в этом году вырос на 25%, а в следующем году планируем вырасти не менее, чем на 18-19%. Если в этом году трафик снизился за счет ухода "дешевых" покупателей, то в следующем году мы не собираемся его терять. Но и поводов, за счет чего он будет прирастать, я не вижу.
- Будет ли расти рынок в целом?
- Прогнозы наших аналитиков говорят о том, что рынок подрастет в деньгах процентов на 10-11%, в натуральном выражении он особо расти не будет. Другой вопрос, отразится или не отразится на продажах в четвертом квартале ситуация с фондовыми рынками и валютой. Мы рассчитываем, что в любом случае рынок вырастет на 6-7% в рублях в этом году. В следующем году ожидаем 10% прироста.
- Ожидаете ли новых мер регулирования аптечного рынка?
- Очень хотелось бы сказать, что не ожидаем. Но это социальная сфера и здесь все время происходят какие-то изменения. Самое неприятное, если подтвердится уведомительный порядок лицензирования, что приведет к еще большему "расползанию" непонятных аптечных предприятий, которые в принципе уже сейчас очень слабо контролируемы. Это будет очень негативно сказываться на всем секторе. Помогая этим мелким и непонятного качества предприятиям, тут же перекрывают кислород цивилизованным компаниям, которые показывают прирост и в полной мере выполняют требования государства.
- Наступает сезон холодов, а вместе с ним, как показывает жизнь, и гриппа. Не ожидается ли на рынке дефицита противовирусных, противогриппозных препаратов?
- Он уже есть! Дистрибуторы столкнулись с проблемой нехватки оборотных средств из-за того, что раньше набрали товарных излишков. Естественно, ходовой товар вымылся из их ассортимента, а неходовой остался. Из-за нехватки средств пополнять свои товарные запасы они не могут. И мы уже видим, что удовлетворяемость наших заказов падает, и это нас, конечно, сильно напрягает. Поэтому мы сейчас повышаем страховой запас противогриппозных препаратов, чтобы не попасть в ситуацию, когда начнется сезон, а мы окажемся без товара.
