ОСАО «Россия» - одна из крупнейших отечественных страховых компаний - с ноября будет предлагать клиентам покупать свои продукты напрямую через Интернет. О проекте Direct, его перспективах и преимуществах РИА Новости рассказал генеральный директор компании Юрий Колесников.
- Юрий Алексеевич, расскажите, почему «Россия» запускает проект Direct именно сейчас?
- Примерно 4-5 лет назад Интернет-продажи начали одномоментно пользоваться у операторов страхового рынка небывалым спросом. Тогда сразу несколько компаний выступили с инициативой таких проектов. Причем это были как универсальные страховщики, создававшие проект как бы внутри себя, так и компании, специализирующиеся исключительно на этом канале продаж.
Безусловно, тогда мы тоже заинтересовались этим рынком, что было отчасти данью моде. С другой стороны, мы понимали, что все в мире «информатизируется» и технологически развивается, и от этого процесса не стоит отставать. Мы начали изучать опыт как российских компаний, которые продвигают эту услугу, так и западных.
- Почему тогда этот проект не был запущен компанией раньше?
- Оценивая перспективы этого проекта, мы поняли, что в нем существует огромное количество подводных камней. Перед тем, как выходить с этим продуктом на рынок, нам необходимо было понять, как с ними справляться.
В то же время, если мы посмотрим на практику реализации Интернет-продаж других российских страховщиков, то можно сказать, что на самом деле тогда рынок оказался не готов к восприятию их услуг в полном объеме. По большому счету, в реальности и сегодня на рынке есть препятствия, которые не позволяют проектам Интернет-продаж иметь полноценный, хороший успех.
- Каковы причины такой ситуации?
- Дело в том, что на Западе уровень страховой культуры гораздо выше, чем у нас, как и уровень восприятия потенциальными клиентами этой услуги. Практика прямых продаж через Интернет там складывалась десятилетиями. Они знают, кому продавать, что продавать, на каких условиях, как продвигать данный продукт. За счет этого западным страховщикам удается сегментировать рынок таким образом, чтобы в поле зрения компаний попадали менее рисковые клиенты.
- А в России?
- Так как у нас такого опыта не было, не было и механизмов сегментации этого рынка. К российским страховщикам, реализующим такие проекты, начала обращаться, прежде всего, высокорисковая аудитория, желающая купить полисы «подешевле». Ведь именно в то время сложился стереотип, что в Интернете все менее дорого.
Оценив все это, мы пришли к выводу, что и на сегодня успешных российских проектов, которые бы имели положительный финансовый результат, фактически нет.
- Возникает вопрос – зачем тогда это нужно «России»?
- Все дело в том, что мы изначально не рассчитываем на то, что данный проект станет источником гигантских объемов сборов. У нас другие цели. Прежде всего, разнообразить для клиентов способы доступа к нашим услугам, то есть диверсифицировать каналы продаж. Кроме этого, поскольку Интернет-продажи достаточно высокотехнологичный продукт, он позволит нам самим самосовершенствоваться и развиваться.
- Когда технически началась подготовка к проекту?
- С момента зарождения проекта прошло два года. У нас произошла небольшая задержка по его запуску, которая была обусловлена, в том числе, и кризисом. Нужно было правильно выбрать момент запуска программы. Фактически, ресурс уже год находится на стадии определенной готовности. Мы продолжали его программирование, но немножко изменили темп этапов работ, выбирая наиболее точно временной лаг для его запуска.
- И когда произойдет запуск?
- Первого ноября.
- Вы считаете, что именно сейчас наиболее точное время для запуска? Почему?
- Мы прогнозируем, что в горизонте двух лет крупные игроки выйдут на этот рынок. То, что лидеры на этот рынок пойдут, однозначно да. Когда – это уже каждая компания решает для себя.
Не стоит забывать и о развитии Рунета. Эксперты прогнозируют, что в течение ближайших трех лет количество людей, которые будут интегрированы в сеть, фактически удвоится. Это не нужно сбрасывать со счетов, и этим нужно воспользоваться.
- Какие продукты компания будет продавать через Direct?
- Пока мы стартуем только с продажи моторных полисов – ОСАГО и каско. Однако уже во втором полугодии следующего года мы планируем расширить этот список за счет коробочных продуктов страхования имущества физических лиц и страхования от несчастных случаев.
- Где будете реализовывать продукт?
- Первоначально он будет предлагаться только в Москве и Московской области. В первой половине 2011 года мы подключим к нему Санкт-Петербург и Краснодар, а во второй – еще около 10 городов.
- Какой объем премий компания рассчитывает собирать посредством Интернет-продаж?
- До конца 2010 года мы планируем собрать порядка 10 миллионов рублей. В 2011 году наш плановый показатель – 60 миллионов рублей или примерно 1,5 % от общего объема сборов компаний. В 2012 году целевой показатель – 3%, а к 2015 году – 10-15% от совокупного объема сборов.
- Каковы инвестиции в проект?
- За два прошедших года на данный проект уже потрачено около 20 миллионов рублей. Этот бюджет включает в себя три основные статьи расходов: приобретение оборудования, программное обеспечение и развитие необходимого сервиса. В следующем году дополнительные инвестиции составят 10 миллионов рублей в «железо» и еще порядка 15 миллионов рублей в продвижение продукта на рынке.
У нас нет прогнозных величин инвестиций на последующие годы. Посмотрим на итоги реализации проекта в 2011 году и, если выйдем на прогнозируемые объемы продаж, то решим вопрос о дальнейшем инвестировании.
- Каким образом компания будет продвигать проект на рынок?
- Пока мы решили ограничиться продвижением только через Интернет-среду - баннеры, поисковые системы. Агрессивной рекламной кампании через другие каналы не будет. Это вполне логично. Продукт рассчитан на Интернет-пользователей, поэтому продвигать мы будем его через Интернет, чтобы реклама работала именно на эту целевую аудиторию.
- А на какую целевую аудиторию рассчитываете?
- С одной стороны, мы хотели бы самостоятельно формировать эту аудиторию, с другой - мы понимаем, что это довольно сложно. Поэтому пока будем анализировать, какой целевой сегмент будет пользователем наших услуг. Дальше, получив некий портрет нашего клиента, будем думать над тем, как сегментировать этот круг клиентов, как привлечь наиболее желанных покупателей. Это задача уже следующего этапа.
- Не получится ли, что через этот канал пойдут те самые высокорисковые клиенты, о которых вы говорили в начале?
- Здравый смысл и практика реализации этих проектов в Росси показывается, что вероятнее всего именно так и случится. В то же время, наша система тарификации позволит отсеять неблагонадежных клиентов на стадии формирования запроса на сайте компании.
- Как Вы думаете, какой процент обратившихся купит полис?
- В действительности, заключают договор 3-5% от обратившихся. Считается, что у тех игроков, которые постоянно работают на этом рынке, эта доля составляет порядка 13-15%. Но мы не ставим для себя приоритетной задачей во что бы то ни стало получить такого клиента. До конца года у нас в основном будут происходить маркетинговые процессы. Целевой ориентир в 10 миллионов рублей премий по этому каналу – не очень большие деньги для федеральной компании, зато это возможность фактически на практике протестировать всю систему.
- Что клиенту дает такой канал продаж?
- Конечно, мы анализировали этот момент и выявили несколько преимуществ. Первое – это возможность оперативного выбора. Клиент в режиме реального времени может анализировать предложения сразу нескольких компаний.
Кроме этого, если вступят в силу инициируемые правительством поправки, которые обяжут страховщиков раскрывать на сайтах информацию о собственниках, финансовом состоянии, жалобах и другие данные, это будет дополнительным критерием отбора для клиента.
Второе преимущество заключается в том, что риски посредников в этой схеме минимизированы. Клиент контактирует через сайт со страховой компанией напрямую и может быть уверен в собственной безопасности.
Еще один важный момент – возможность оплаты полиса через сайт, то есть уход от привязки к наличным средствам.
- Вы предлагаете такой сервис?
- Пока нет, но собираемся ввести. Это технологический вопрос, решение которого требует времени. На сегодняшний день это наше самое слабое звено. Если бы мы смогли эту опцию ввести уже в этом году, мы бы рассчитывали на больший объем сделок.
- Еще какие-то преимущества?
- Главное преимущество «директа» – его динамичность и прозрачность. Мы собираемся воспользоваться этими свойствами и предлагать клиентам различные маркетинговые акции. Они будут проводиться с определенной периодичностью для заданной целевой аудитории по выделенным моделям, но не будут касаться всей линейки продуктов сразу.
