О нравах и предпочтениях индийских клиентов, а также о планах группы компаний "Рольф" по выходу в Индию и захвату премиального сегмента в этой стране корреспонденту РИА Новости в Нью-Дели рассказал председатель правления и главный исполнительный директор "Рольф" Мэтт Доннелли. В беседе также участвовал главный исполнительный директор "Рольф-Индия" Шафи Шайх.
- Господин Доннелли, с чем связаны планы "Рольф" выйти на именно на индийский рынок, где общий уровень благосостояния невысок, действуют очень высокие пошлины на произведенные за рубежом автомобили, а рынок заполнен малолитражками местной сборки?
Мэтт Доннелли: - Люди здесь любят "крутые" машины, для многих в Индии автомобиль - это средство самовыражения, и существует большой неудовлетворенный спрос. Индийский рынок в этом напоминает российский десятилетней давности. Мы нашли нишу - это импортированные автомобили и их обслуживание. Дешевые машины нас не интересуют.
В быстро растущих экономиках складывается парадоксальная ситуация - здесь существуют ниши, которые только надо найти. Сейчас повсюду здесь строятся торговые центры, где можно купить бытовую технику - телевизоры, микроволновки. Эти товары легко продавать, оборачиваемость капитала очень быстрая. Для торговли машинами необходим гораздо больший капитал, нужно наладить сервис. Существуют более легкие способы заработать деньги, чем на торговле автомобилями, и люди здесь этим пользуются.
- Когда индиец интересуется автомобилем, он в первую очередь интересуется расходом топлива, ведь оно тут недешевое. На кого рассчитывает в Индии "Рольф"?
Шафи Шайх: - Наши клиенты - это люди, которых не беспокоит расход топлива, им нужна машина, которая дополнит их имидж. Сейчас в Индии очень много людей стали миллионерами и миллиардерами. Возьмем Бомбей - у человека есть квартира, есть дом за несколько миллионов, внизу гараж. Этот гараж обошелся ему несколько лет назад в 12 тысяч долларов, но сейчас цена на него поднялась, и теперь он стоит 100 тысяч долларов. Что человек будет в нем хранить? Не "Хонду" же за 20 тысяч долларов! Вы не поверите, но больше всего "Роллс-Ройсов" в Индии ездит в Пуне (промышленный город восточнее Мумбаи).
- Какова стоимость машин в нише, которую Вы намерены занять в Индии?
МД: - Мы говорим о машинах в ценовом диапазоне от 25 до 40 тысяч долларов.
- Что мешает сейчас состоятельному индийцу купить автомобиль, который бы соответствовал его имиджу?
МД: - По нашему разумению, такие машины сейчас здесь никто не продает. Это невероятно - если вы летите рейсом Лондон-Мумбаи и видите, как люди приезжают в аэропорт "Хитроу" на "Мерседесах", а, выйдя из аэропорта в Мумбаи, пересаживаются на рикши. И ты понимаешь, что, будь они уверены, что такой же "Мерседес" будет где припарковать, нормально обслужить, они бы купили "Мерседес".
Производители смотрят на Индию так же, как она смотрят на Южную Европу или США, где уже не в моде "крутость", а в моде практичность. Они считают, что в Индии тоже нужны практичные автомобили.
Но вот простой пример - мы сейчас вышли на улицу после заседания Индийского экономического форума и видим припаркованный у входа в отель голубой кабриолет "Бентли" и семь "Ауди-Q7". И это в стране, которая считается рынком для машин с двигателями объемом от 1,1 до 1,5 литра!
Мы же торгуем не практичностью, а имиджем и "крутостью". Средняя цена автомобилей, которые мы продаем в России - 27 тысяч долларов, но мы также продаем "Мерседесы" и "Ауди" стоимостью по 300 тысяч долларов каждая. Это уже сегмент класса "люкс". И мы понимаем, как продавать роскошные вещи, как торговать имиджем.
- Что Вы называете практичностью?
МД: - Я живу в Москве, где скорость движения 11 километров в час, и нет никакой практичности в том, что я езжу на машине с пятилитровым двигателем.
Чтобы показать свою любовь и преданность семье, девушке - для этого вы покупаете им хорошую машину, классные часы - это тоже не практичность - это имидж.
Индия - это не только рынок для практичных автомобилей, но и для "сэкси"-автомобилей.
- В чем Ваше конкурентное преимущество по сравнению с теми игроками, которые уже работают в Индии?
ШШ: - Если честно, то мы не думаем, что кто-то здесь вообще продает машины так, как положено. Поэтому, сделав клиентам правильное предложение, мы сможем продать здесь больше машин, чем продается на настоящий момент.
Если вы дилер и хотите купить за рубежом машину для Индии, то это очень сложно - для этого необходимо пройти процесс сертификации, что обойдется в 1,5 миллиона рупий. Но если будет организация, то ей достаточно пройти сертификацию один раз для каждой марки. Тем более не пойдет на это отдельно взятый автовладелец, потому что, купив машину за 300 тысяч он не будет сертифицировать ее за такие деньги.
МД: - У нас есть связи с производителями, мы понимаем процессы, мы знаем, как. И у нас фантастический бренд! У нас есть опыт работы в России. Если машина работает в России, это просто обязана работать и в Индии. И что бы ни говорили про условия эксплуатации в Индии, мы считаем, что в России они тяжелее.
Многим здесь мешает купить дорогую машину то обстоятельство, что ее потом негде будет отремонтировать. Мы же собираемся продавать в Индии не просто машины, но и обязательство правильно их обслуживать, мы обеспечим их запчастями, гарантируем улыбку персонала.
- Как Вы намерены решить проблему с доступностью высокооктанового бензина в Индии?
МД: - Мы будем продавать здесь только те машины, которые будут здесь работать. Мы очень тесно работаем с производителями. Индия становится все более привлекательной для производителей - все видят, сколько здесь миллионеров и миллиардеров. Ранее нам удалось договориться с производителями о доработке машин под Россию".
- Какие марки и модели Вы предложите индийским покупателям?
МД: - У нас есть список марок и моделей, но мы не будем никого расталкивать локтями. Это - импортные автомобили. Можете предположить, что в списке, наверное, будет "Мицубиси", мы планируем импортировать их в Индию. Мы не будем конкурировать с "Хондой", которая, по нашему мнению, неплохо тут справляется. Правда, сервис у них, как мы считаем... нет, мы ничего не считаем... наше предложение в Индии будет "круче".
- Какие модификации Вы планируете продавать в Индии?
МД: - Не думаю, что людям тут нужны универсалы. Прежде всего, здесь нужны мощный двигатель, хороший кондиционер, эффективные тормоза, ABS, удобные сидения, проигрыватель DVD. И конечно же - автоматическая коробка передач. Мы посетили здесь 11 салонов и были поражены, увидев везде только "механику". Будет пользоваться спросом сегмент внедорожников, которые покупают для престижа и безопасности. В сегменте "С" - автомобили с "автоматом" и двигателем объемом 1,6 до 1,8 литра.
- С чего Вы планируете начать, ведь в Индии у Вас пока ничего нет?
МД: - В России мы обучали людей с нуля, справимся и здесь. Кроме того, мы полагаемся на врожденную индийскую коммерческую жилку. Посмотрите - они же могут торговать с лотка даже мобильными телефонами, надо их только правильно обучить.
- Планируете ли Вы внедрять в Индии схему "трейд-ин", при которой стоимость старой машины идет покупателю в зачет новой?
МД: - Мы обязательно будем торговать подержанными машинами в Индии. Сейчас рынок очень фрагментирован, и вам некуда податься, чтобы продать машину. В 98 процентах случаев это делается в частном порядке. Есть только три компании, которые предоставляют такие услуги. При этом мы не планируем конкурировать с действующими игроками. Мы будем работать на личном контакте с клиентом - предложим ему гарантию, сервис.
- Где и как Вы планируете начать Вашу деятельность в Индии?
МД: - Мы хотим начать с таких городов, как Мумбаи и Пуне в Махараштре; штата Гоа, с Ахмедабада, Вадодары и Бароды в штате Гуджарат - в этих трех регионах на западе Индии. Это будут крупные центры, и мы будем вкладывать в них деньги. Мы также назначим сублилеров. Нам кажется, что мы сможем выступить настолько успешно, что нас с удовольствием пригласят в другие части страны. На прошлой неделе мы провели успешный прием на работу и теперь в "Рольф-Индия" трудится уже шесть человек. Мы планируем прийти сюда до третьего квартала 2008 года. И мы хотим начать работу в Индии как мегаоптовик.- Где еще, кроме Индии и России востребованы упомянутые Вами "секси", а не "практичные" машины, которыми вы научились торговать?
МД: - Это Вьетнам, Китай, если только удастся преодолеть существующие там барьеры; Южная Африка. Также мы планируем выйти на рынки стран центральной Азии - Туркменистана, Таджикистана, Узбекистана.
"Рольф" является крупнейшим на российском рынке импортером и продавцом новых автомобилей иностранных марок. В розничный портфель компании входят марки известнейших мировых производителей: Mitsubishi, Hyundai, Audi, Ford, Mazda, Peugeot, Mercedes-Benz, Toyota, Lexus, Volkswagen, Land Rover и Renault.
По рейтингам журнала Forbes, "Рольф" занимает 15-е место среди крупнейших компаний частного бизнеса в России. В 2006 году оборот компании превысил 2,7 миллиарда долларов США, а количество проданных автомобилей составило 133 тысяч.
