Старший вице-президент по продажам ГСС Евгений Андрачников до прихода в компанию занимал должность генерального директора "А-групп", которая консолидировала и управляла авиационными активами Геннадия Тимченко. Андрачников создал и был первым гендиректором авиатакси Dexter — совместного проекта Сергея Генералова и Сергея Недорослева — авиакомпании, управляющей парком небольших региональных самолетов. До этого работал в группе, возглавлял департамент корпоративных финансов "ТрансГрупп АС". Работал в московском представительстве Инвестиционного банка Morgan Stanley, Инвестиционном банке Kaufman Bros. L.P. (Нью-Йорк), аудиторской компании PricewaterhouseCoopers LLP (Нью-Йорк).
В апреле 2011 года первый серийный Sukhoi SuperJet-100, названный в честь Юрия Гагарина, был передан в эксплуатацию армянской авиакомпании Armavia. Несмотря на критику, проект поддержал национальный перевозчик "Аэрофлот", заказав 50 самолетов. Позже самолетом заинтересовались иностранные авиакомпании, некоторые из них начали его эксплуатировать. Всего с начала реализации проекта было произведено около ста самолетов, у лайнера появилось много модификаций. О том, как идет работа в "Гражданских самолетах Сухого" (ГСС), какие новые рынки сбыта рассматриваются менеджментом компании, старший вице-президент ГСС Евгений Андрачников рассказал в интервью корреспонденту РИА Новости Сергею Старикову.
— Не так давно вы вернулись из поездки в Никарагуа, что вы обсуждали в этой стране?
— У правительства Никарагуа есть идея создания авиакомпании. Мы представили им ряд своих предложений. Никарагуа — исторический партнер России в центральной Америке, это одна из наиболее дружественных нам держав. Страна удачно географически расположена. Плечи, которые соединяют Никарагуа с соседними государствами центральной Америки, идеально подходят под логистику Sukhoi SuperJet-100.
— Переговоры ведутся с правительством страны?
— Авиабизнес никогда не был сильно маржинальным. Не много бизнесменов и коммерсантов решаются инвестировать свой капитал в него. В основном авиакомпании принадлежат государствам или региональным правительствам. Авиация выполняет важную социальную функцию, неся в себе некий мультипликативный экономический эффект. Мы понимаем, что правительству Никарагуа нужен самолет, соответственно, мы под это делаем некое "домашнее задание", изучая гипотетическую маршрутную сеть, привязывая ее к нашему Sukhoi SuperJet-100.
— Количество судов не обсуждали?
— Наши расчеты показывают, что им надо где-то пять машин.
— Они, наверное, видят, как эксплуатируется самолет в Мексике в InterJet…
— Безусловно, в этом смысле мы крайне им интересны. InterJet — это наша абсолютно коммерческая сделка, как раз одна из тех, когда частные акционеры перевозчика понимают, насколько наш самолет может быть комплиментарен существующему флоту и выгоден для эксплуатации. Сейчас у них летает 12 самолетов, всего контракт был заключен на 20 машин. Опцион еще на десять машин менеджмент перевозчика в начале марта перевел в твердый контракт, таким образом, InterJet будет эксплуатировать 30 наших лайнеров.
— Когда может быть переведен опцион в твердый контракт по Red Wings?
— Как вы знаете, в компании летает три самолета. Третий поступил к ним 27 марта, и сейчас мы с ними обсуждаем дополнительные поставки машин. Менеджмент перевозчика планирует расширить сеть региональных маршрутов и увеличить частотность полетов на уже существующих направлениях. Они отдают предпочтение Sukhoi SuperJet-100.
— Это будет семь машин?
— Надо понимать, что они должны посмотреть на то, как себя машина ведет, как будет развиваться маршрутная сеть в свете сегодняшних экономических катаклизмов: падающего пассажиропотока, переконцентрации турпотока на внутрироссийские направления.
— Поставки Red Wings будут по схеме аренды, когда авиакомпания может отказаться от самолетов в любой момент?
— Операционный лизинг стал превалирующим инструментом для перевозчиков по получению самолетов. Стандартных продаж уже нет или их очень мало. Купить напрямую самолет могут позволить лишь такие гиганты, как "Сингапурские авиалинии", Emirates, British Airways и другие. Операционный лизинг в русской интерпретации и есть аренда. Лизинговая компания является балансодержателем самолета, авиакомпания не несет риски по остаточной стоимости воздушного судна. Перевозчик лишь берет в аренду самолет, платит арендные платежи и создает резервы под техническое обслуживание. Что касается Red Wings, самолеты принадлежат "Сбербанк-лизингу".
— Ведете ли переговоры с "ВИМ Авиа" и сколько им нужно самолетов?
— Ведем речь о трех машинах для начала, но говорим гипотетически о восьми. По разным причинам финансово-экономическое положение практически всех авиаперевозчиков России далеко от идеального. Если мы абстрагируемся от ведущих авиакомпаний России, то у всех, так или иначе, будут претензии по финансовой устойчивости. Мы предлагаем своеобразное решение. На падающем рынке авиакомпаниям выгодно снять более вместительную или дорогостоящую машину и поставить на ряд направлений Sukhoi SuperJet-100. Когда у вас рынок растет, наоборот, вы добавляете частоту, в этом смысле стоместная машина уникальна. Помимо "ВИМ Авиа", среди потенциальных заказчиков наших самолетов мы рассматриваем "Томск авиа", "Ижавиа", "Саратовские авиалинии", "Якутия", "Ямал", "Оренбуржье" и т.п.
— Вы говорили ранее, что в 2015 году ГСС продаст 44 самолета, эти планы изменились?
— Нет, с момента, как мы с вами говорили, никак не изменились. Продажа самолетов — дело не недели или месяца. Это процесс, который занимает месяцы, а иногда и годы. Мы новый игрок на рынке региональных самолетов, нам четыре года, а у нас в мире летает 43 самолета.
Для сравнения, у наших конкурентов летают сотни машин. Нам нужно завоевывать рынок. Наше продвижение более сложное, мы боремся за то, чтобы цифра 44 увеличилась. Наши производственные мощности позволяют выпускать до 60 машин в год.
— Не все верили в то, что проект получится, итальянцы не участвовали дополнительной эмиссии акций, физически их доля размылась.
— Давайте разделим вопрос. "Никто не верит в проект…" — я занимаюсь продажами, и это камень в мой огород. Я попытаюсь убедить скептиков, доказав, что это не так. Вы знаете, всего пять держав в мире из 200 с лишним обладают технологией, культурой, экспертизой и традициями в самолетостроении. Всего пять! В 1970-х годах Россия была номером один среди авиастроительных держав. Выпускались сотни самых передовых гражданских самолетов. Но произошла масса катаклизмов. Сейчас Sukhoi SuperJet-100 — уникальный проект, который за считанные годы был создан с нуля. Пусть скептики поедут в Комсомольск-на-Амуре и посмотрят на производство, они ахнут. Каждый из мировых производителей может поаплодировать, посмотрев, как собираются наши самолеты. Мы говорим о самолете как о планере с огромным количеством высокотехнологичных компонентов. Это российский самолет, который, безусловно, интегрирует в себе лучшую мировую практику, потому что сегодня без мировой интеграции ни одна машина не может быть собрана: ни автомобиль, ни трактор, ни уж тем более самолет. Итальянское партнерство в части международной интеграции — серьезное подспорье для нас.
— Планы по выходу японского конкурента вас не пугают?
— Продажи японского самолета Mitsubishi Regional Jet еще не начались. Сейчас проект проходит тестовые полеты. Он не получил полную сертификацию. С 2013 года японцы анонсируют старт продаж, сейчас он назначен на 2017 год. Япония, при всем уважении к мощи ее экономики, никогда не делала гражданские самолеты, у нее нет традиции и культуры авиастроения.
— С Китаем обсуждаете вопрос совместного производства самолетов?
— С Китаем обсуждается много разных вопросов. Есть рынки, где наиболее плавный вход формируется за счет промышленной кооперации.
Это так называемые офсетные программы, когда мы даем возможность стране делать комплектующие для Sukhoi SuperJet-100 для всех рынков, заполняем их производственные мощности своими заказами, взамен они гарантируют покупку готовых самолетов их страной.
Помимо Китая, примерно в той же плоскости ведем переговоры по программам Make in India и Turkey 2023 (в 2023 году будет 100 лет со дня создания Турецкой Республики). Индийские компоненты в нашем самолете могут стать драйвером вовлечения Sukhoi SuperJet-100 в индийское экономическое пространство. У турков тоже есть план создания регионального самолета. Повторюсь, это один из инструментов продвижения продаж.
— То есть рассматривается вопрос установки индийских комплектующих?
— Есть разные варианты. Первый — кастомизация, когда "зеленый самолет" приезжает в страну, где его дорабатывают под требования заказчика. Есть варианты и более сложной кооперации. Например, вариант производства комплектующих для самолетов. Это вопрос стыковки интересов, как политических, так и деловых. Мы не готовы находиться на вечном субсидировании у государства, которое продолжает совершенствовать меры федеральной поддержки отечественного авиапрома. Во многом благодаря точечной индустриальной политике страны Sukhoi SuperJet-100 получил свое рождение и взлетел. Пришло время конвертировать (хотя это и не быстрый процесс) эти начинания в реально работающий бизнес. Sukhoi SuperJet-100 сейчас один из немногих высокотехнологичных продуктов в гражданском секторе, который Россия может экспортировать. Да, наш акционер — государство, но, безусловно, как и любой другой акционер, оно хочет получать понятный возврат на вложенный капитал.
— А Турции что готовы предложить?
— Это все то же самое. Они смотрят на рынок и ищут в том числе партнеров, на базе которых они могли бы создавать свой региональный сегмент. Турция, если мы сейчас абстрагируемся от всех государственных программ, очень привлекательный рынок для стокресельной машины.
— Какие есть еще схемы продвижения самолетов?
— Очень интересный сегмент перевозки спортивных команд. В России есть достаточное количество профессиональных спортивных лиг, укомплектованных большим количеством команд, которые постоянно путешествуют в рамках внутренних чемпионатов по нашей огромной стране. К этому надо добавить олимпийские национальные сборные: взрослые, юношеские, молодежные, женские, и тогда получится большой логистический кластер. Спортивная команда должна перемещаться безопасно, комфортно, но и при этом еще и по деньгам максимально эффективно. Сейчас процесс перевозки спортивных команд бессистемен. Все российские команды летают на чартерах. Мы бы могли предложить наш самолет как некий унифицированный продукт для перевозки спортивных команд в России. Техническое исполнение проекта и кто будет перевозить — сейчас не важно. Перевозчик, который возьмется за проект, получит гарантированный налет под такие суда. Для авиакомпании это идеальная ситуация.
— Это ГСС будет заключать контракты с командами?
— Я хочу быть интегратором, потому что мне это интересно как производителю самолетов. Мы будем интеграторами этой идеи, планируем вынести свое предложение на уровень правительства. Это не только решение логистических задач спортивных команд, это серьезная поддержка в продвижении отечественной авиатехники на мировом уровне. Это важно: российские команды летают на российском флоте.
Мы, как производитель, будем готовы обеспечить данный проект нашими самолетами, но я думаю предложить специально продуманный интерьер для таких перевозок. Хотелось бы предусмотреть обстановку на борту, которая давала бы возможность спортсменам восстановиться и отдохнуть.
— Сколько может понадобиться самолетов на этот проект?
— Если брать расписание континентальной хоккейной лиги, то им понадобится 10-12 машин. И все они будут задействованы, а значит, эффективны для авиакомпании-эксплуатанта, так как у всех самолетов будет гарантированный налет. А еще есть футбольная лига, баскетбол, волейбол… Это будет уникальный мировой опыт, потому что ни в одной стране мира нет единой системы перевозки спортивных команд.
— Как изменится структура управления ГСС?
— Сейчас мы работаем над выстраиванием системы локальных офисов на наших основных рынках. Мы хотим однозначно иметь офисы в Китае, Индии, хотим иметь офис, который будет покрывать всю Юго-Восточную Азию, надо быть представленными в Латинской и Центральной Америке. Этими офисами будет управлять единый коммерческий блок.
— Из кого он будет состоять? Когда только начиналось выстраивание системы продаж ГСС, было четкое разделение на то, что ГСС продает в России и СНГ, а Superjet International за рубежом…
— Разделение теперь условное. Люди будут работать везде, привязка будет к клиентам. Для нас это один проект. Я продаю самолет в Никарагуа, безусловно, я это делаю вместе с командой наших итальянских коллег. Они могут найти клиентов в Китае. Но это объединенные усилия. Кастомизация в рамках генерального соглашения для иностранных клиентов будет проводиться в Венеции.
— Сколько планируете продать Sukhoi Business Jet (SBJ)?
— Business Jet — это наша крайне интересная история. Уверен, что мы будем серьезно представлены на рынке деловой авиации. Сейчас на нем существует 190 разных моделей, и все они различаются размером кабин и дальностью полета. В отличие от них мы предлагаем самолет с кабиной, сопоставимой Boeing Business Jet или Airbus Corp Jet. Но по цене мы гораздо более интересные. За счет большой кабины можем предоставить огромный простор для творчества с точки зрения конфигурации кабины. Вкупе с ценой и с топливной эффективностью этот продукт может быть реальной жемчужиной на рынке деловой авиации.
— Кто будет делать салон?
— Скорее всего, все будет проходить в Италии, как и сейчас происходит с международными заказчиками. Я думаю, что в ближайшее время мы с помощью конкурса определимся с дизайнером. У нас два пути — предложить заказчикам стандартный набор салонов и второй — продавать "зеленый самолет" клиенту, который сам решит, какому дизайнеру отдать самолет.
— В этом году сколько будет поставлено SBJ?
— В этом году поставим немного. Наш рынок — 5-10 самолетов в год. Пять — реально поставить. Вы знаете, мы продали два самолета для высшего руководства тайских Военно-воздушных сил, сейчас находимся в процессе переговоров с двумя клиентами в странах СНГ. Кроме того, продали лайнер еще одной российской корпорации. В принципе, у нас огромный местный рынок деловой авиации. Сейчас 540 бизнес-джетов принадлежат российским владельцам.
— Но не обязательно, что они захотят купить SBJ…
— Что значит "не захотят"? Кстати, они терпят огромный риск по поводу обслуживания этих самолетов, особенно если эти люди так или иначе "засвечены" в санкционных списках. В этой же ситуации находятся государственные корпорации. Мы считаем, есть определенное количество людей и компаний, которых мы можем заинтересовать. Сейчас мы работаем над дальнемагистральной версией самолета.
— Когда проект может быть готов?
— Это может произойти в 2016 году. Мы работаем над установкой дополнительных баков, что удлинит плечо самолета до 7 тысяч километров. Увеличенная дальность будет распространяться не только на SBJ, но и на весь проект.
— А какая у него будет модификация?
— Он будет называться LR (Long Range) или Extra LR. Мы не обсуждали этот вопрос. Дополнительные баки придадут нашему проекту добавленную стоимость. Я думаю, что к концу 2016 года мы представим новый проект. Вообще, речь идет о разработке новых версий, для того чтобы придать нашему самолету семейственность. Я говорю о модели на 130 кресел. Нам интересен этот сегмент. Сейчас изучаем сегмент 115 кресел и семейственность воздушного судна в диапазоне 120-130 кресел. По этому пути пошел Embraer и Bompartier.
Авиакомпания приобретает самолет, накатывает маршрут, и дальше ей нужны более вместительные воздушные судна. Она не пересаживается на Boeing, а остается с нами.
