Игорь Хереш: хорошая идея для венчурных инвестиций – стартапы в области ИБ

Российский венчурный рынок в 2022 году покинули многие иностранные инвесторы, но сегодня он демонстрирует медленную траекторию роста. О текущих тенденциях венчура, роли корпораций в развитии рынка информационной безопасности, а также о самых интересных и перспективных стартапах рассказал в интервью РИА Новости директор по управлению активами и M&A Группы "Солар" Игорь Хереш.

- Ранее инвестиции в ИБ шли во многом по принципу комплаенса: лишь бы отстали регуляторы. Сегодня, по понятным причинам, ситуация иная. Как Вы считаете, ИБ все еще недофинансирована, и стоит ждать притока средств в эту область?

- Отрасль ИБ все еще недофинансирована, но при этом она растет в два раза быстрее, чем в целом отрасль ИТ, которая за прошлый год выросла на 7-8% при росте ИБ на 15%. С 2022 года отрасль ИБ фантастически поменяла целеполагание. Сейчас во многих компаниях уже идет не только цифровая трансформация, но и трансформация функции информационной безопасности. Организации становятся более зрелыми с точки зрения обеспечения безопасности, начинают применять комплексный подход в противовес прежнему методу латания дыр. Наряду с этим не теряет актуальности вопрос замещения иностранного ПО и продолжающийся рост числа кибератак. Поэтому мы уверены, что инвестиции в ИБ – это сегодня лучшие инвестиции, так как это самый быстрорастущий сегмент ИТ-ландшафта.

Мы видим, что даже небольшие компании динамично растут. Количество компаний с выручкой до миллиарда в год увеличилось в полтора раза по отношению к 2022 году, а их выручка выросла на 50%, то есть больше, чем рынок в целом. Мы также посчитали количество стартапов на российском рынке. Их сегодня порядка 150-200 штук, и каждый год появляется 20-30 новых проектов – это очень мало. Но даже эти компании за прошлый год сделали выручку в 32 миллиарда рублей. Поэтому я считаю, что сейчас самое время входить в рынок ИБ: в ближайшие годы это будет очень приличная история роста.

- В "Солар" ранее отмечали, что одного лишь поиска и покупки интересных стартапов недостаточно для полноценного "закрытия" всех ниш импортозамещения. Должно ли государство или крупные игроки заниматься "доращиванием" стартапов, чтобы вывести их на уровень, интересный для инвестиций?

- Я считаю, что все должно происходить на рыночных условиях: инвестировать туда, где нет никакой бизнес-идеи, это уже история политическая или искусственная. Мы смотрим на венчурный рынок как на рынок открытой конкуренции, и хотим, чтобы здоровая конкуренция сохранялась и в последующие годы. Поэтому у нас есть отдельное направление, нацеленное на поддержку небольших компаний – СyberStage. Его задача - чтобы ни одна компания на ранней стадии не погибла, и для этого мы используем как внутренний ресурс (менторство, консалтинг), так и внешний: привлекаем ИБ-экспертов, ИТ-директоров, маркетологов. В этой программе уже участвуют больше 30 проектов. И мы ежегодно планируем вовлекать дополнительно 30-40 стартапов. К примеру, сейчас в Израиле, где все население составляет половину от населения Москвы, в год появляется примерно 200 новых стартапов в области ИБ, тогда как у нас – около тридцати. И мы хотим, чтобы у нас ежегодно появлялось как минимум 200-300 новых проектов.

- Что изменилось для российского рынка венчурных инвестиций после 2022 года, и какую тенденцию Вы видите сейчас? Можно ли говорить о восстановлении рынка?

- До 2022 года венчурный рынок формировали несколько групп инвесторов: российские частные венчурные фонды, фонды с участием государства, отечественные частные инвесторы, а также иностранные фонды и частные предприниматели. С 2022 года мы лишились иностранных участников, доля которых была достаточно большой. Культура венчурных сделок в России имеет довольно короткую историю, поэтому интереса одних российских игроков пока недостаточно, чтобы рынок восстановился. Тем не менее, можно говорить о том, что в 2023-2024 годах венчурный рынок стал чувствовать себя лучше. Вообще, венчурные инвестиции – это возможность получить высокую прибыль или какие-то конкурентные преимущества, относящаяся к категории высоко рисковых инструментов. И во время потрясений этот рынок обычно замирает первым – инвесторы занимают выжидательную позицию. Но сейчас активность постепенно растет – по данным отчета "Венчурная Евразия" объем венчурных инвестиций в России за первое полугодие 2024 года вырос на 31% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года до почти 50 миллионов долларов. При этом нужно учитывать, что венчурный рынок не бывает на 100% прозрачным: далеко не все венчурные сделки публичны, и есть инструменты венчурного финансирования, например – опционы, которые невозможно отследить.

- Кто сегодня в России в основном выступает венчурным инвестором: фонды или бизнес-ангелы? Какую роль играют государственные фонды? Много ли совершается сделок и каков их средний чек?

- На венчурном рынке мы выделяем три категории инвесторов. Первая – бизнес-ангелы, которых стало больше, чем было до 2022 года. Как правило, это физические лица, которые не гонятся за сверхприбылью и которым не так уж важны вопросы риска. Просто у них есть какая-то компетенция, в которой очень нуждается маленькая компания, стартап на ранней стадии развития. И бизнес-ангелы берут некую минорную долю участия в стартапе, чтобы помочь ему и одновременно монетизировать свои знания, опыт, экспертизу. Сегодня на нашем венчурном рынке доля таких бизнес-ангелов выросла почти до 50%. Остальное примерно поровну делят венчурные фонды с госучастием и фонды без госучастия. Что касается количества сделок, то их пока еще мало. Возьмем сегмент информационной безопасности (ИБ): здесь у нас за последние 6 лет всего-то было 11 сделок на сумму 8 миллионов долларов. В то же время на ведущих венчурных рынках, таких как США или Израиль, не проходит и недели без таких сделок. За 2017-2023 гг. в мире зафиксировано более 5000 сделок с ИБ-стартапами. В среднем ИБ получала до 10 миллиардов долларов венчурных инвестиций ежегодно. В России, по моей оценке, средний чек – в районе 500-600 тысяч долларов (50-60 миллионов рублей).

- А в отраслевом разрезе какие стартапы наиболее востребованы? Растет ли интерес к стартапам в области информационной безопасности, ведь этот рынок долгое время был очень зависим от зарубежных решений?

- В 2024 году по количеству сделок лидировали три основные индустрии: healthcare (технологии в области здравоохранения), фудтех (технологии по обеспечению людей продуктами питания) и создание программного обеспечения для бизнеса. Параллельно развивается тема искусственного интеллекта, который применяется в самых разных индустриях. И неважно, что вы продаете: если напишете, что "под капотом" у вас технологии ИИ (машинное обучение, компьютерное зрение и т.д.), вы сразу становитесь привлекательнее для инвесторов, и чек сделки будет больше.

В то же время, в той части ИТ-ландшафта, который приходится на информационную безопасность, сегодня продолжают действовать факторы, которые в какой-то степени отпугивают венчурных инвесторов. Прежде всего, ИБ – это очень непростая тема, по сравнению с тем же фудтехом, она непонятна для тех инвесторов, которые не находятся внутри индустрии. Другой фактор – это регуляторика рынка ИБ. Для того, чтобы делать и продавать обычный ИТ-продукт, нужно лишь одно – попасть в реестр российского программного обеспечения. А если мы хотим делать продукт для рынка ИБ, то сразу включаются дополнительные регуляторы. Например, если делаем продукт для финансового рынка – это Банк России, если для энергетики – Минэнерго. Чем больше регуляторов, тем сложнее работать.

Исторически ИБ-стартапам было очень тяжело, когда им приходилось конкурировать с гигантскими международными "монстрами". Поэтому стартапов в области ИБ до 2022 года было очень мало, и даже эти ростки высыхали без воды на почве, "осушенной" мировыми гигантами. Но что произошло потом: почти все большие международные компании ушли с рынка. И сейчас для любого стартапа в инфобезе есть окно возможностей, чтобы быстро вырасти за счет освободившихся ниш.

И тем не менее, инвесторам, которые не понимают, что такое ИБ, принять решение о вложениях в такой стартап очень непросто. И здесь в игру вступают крупные финансово устойчивые компании, такие как "Солар", которые осознают реальную востребованность ИБ-решений и имеют экспертизу и компетенции, чтобы оценить перспективы стартапов на ранних стадиях. Мы верим в будущее отрасли ИБ, поэтому приняли решение запустить отраслевой венчурный фонд с фокусом на ИБ-проекты Solar Ventures. Объектом инвестиций станут проекты ранней стадии, а также компании, вышедшие на этап масштабирования.

- Каковы, на Ваш взгляд, ключевые параметры стартапа, на которые должен обращать внимание инвестор при принятии решения о начале венчурных вложений?

- Есть некие хрестоматийные вещи, связанные с венчурными сделками. Чем более ранние стадии развития стартапа, тем выше риск и ниже чек. Вот мы придумали крутую идею и начали делать продукт. На этой стадии, как правило, деньги привлекаются методом FFF (Friends, Family, Fools - привлечение финансирования через близкое окружение основателей стартапа). Следующая стадия – MVP (Minimum Viable Product – минимально жизнеспособный продукт), когда продукт уже можно продавать. Там ограниченный функционал, но он работает. И следующая стадия, когда у нас есть какое-то количество клиентов, которые формируют денежный поток. Здесь уже команда не из двух, а из шести-семи человек, может быть свой маркетолог, приличный сайт и даже выигранные тендеры. Чем выше мы поднимаемся по этим стадиям, тем риск становится меньше, но и чек увеличивается. Чем более молодая, неопытная команда, тем дешевле войти в стартап.

В целом, у стартапа должна быть красивая идея, команда "со взором горящим" и некий прототип. И этого может быть достаточно. Чем на более ранней стадии находится проект, тем больше инвесторы смотрят не на то, как работает прототип изделия или продукта, а на самих основателей стартапа, на их "софт скиллс" (универсальные навыки) и на то, как убедительно они продвигают свою идею. В то же время, когда уже есть продукт, регулярная выручка и команда побольше, инвесторы больше обращают внимание именно на продукт, на финансовую и бизнес-модель.

- Оцените перспективы венчурного рынка на ближайшие годы. Свободные деньги у инвесторов есть: будет ли расти интерес к российским стартапам со стороны крупного и среднего бизнеса?

- Для венчурного инвестора нужны стабильные финансовые условия, тогда как нынешняя динамика ключевой ставки не дает рынку успокоиться. Сейчас даже некоторые рисковые инвесторы спрашивают себя, зачем рисковать, если я могу положить деньги на депозит? Поэтому в моменте высокая ставка не добавляет мотивации венчурному инвестору. Тем не менее, поскольку рынок ИБ растет быстрее всех, здесь можно войти в хорошую венчурную историю и через несколько лет получить доходность существенно выше, чем по депозитам. Мы хотим, чтобы наши действия побудили партнеров к тому, чтобы они также начали смотреть в сторону венчурных инвестиций в инфобез.

- Как Вы думаете, вложения будут делать только российские инвесторы? Или можно ожидать притока венчурных инвестиций из-за рубежа?

- У нас сегодня в разных секторах западные иностранные компании замещаются восточными иностранными компаниями. И я полагаю, что венчурный рынок тоже будет перестраиваться в этом направлении. Я общался с компаниями из Индии, Саудовской Аравии, ОАЭ, которые уже начинают анализировать ландшафт российского рынка ИБ на предмет захода в капитал. Государственные и частные венчурные фонды Индии, Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии высоко оценивают потенциал российского рынка, потому что наши разработчики до сих пор одни из лучших, а наши решения – одни из самых востребованных в мире. Венчурный инвестор, выходя на новый рынок ведет себя очень рассудительно и неторопливо, однако я уверен, что в ближайшие годы наш венчурный рынок вновь наполнится иностранными деньгами, только из других стран.