Об итогах текущего года подразделения Private Banking ВТБ, планах на будущее, новых инвестиционных продуктах и рыночных трендах, расширении региональной и московской сети VIP-офисов и роли защитника телезрителей в передаче "Что? Где? Когда?" корреспонденту РИА Новости Лидии Кошкиной рассказал старший вице-президент, руководитель направления Private Banking банка ВТБ Дмитрий Брейтенбихер.
- Дмитрий, расскажите об итогах работы сегмента Private Banking ВТБ за девять месяцев текущего года. Насколько вы увеличили портфель средств Ваших VIP-клиентов?
- Объем средств под управлением Private Banking ВТБ в настоящее время превышает 2 триллиона рублей. Мы обгоняем рынок – с начала этого года наш портфель уже вырос более чем на 300 миллиардов рублей. При этом также растет и наша клиентская база, которая достигла 21 тысяч человек. Это говорит о том, что VIP-сегмент нам доверяет.
- За счет чего удалось достичь такого роста?
- На мой взгляд, основными драйверами нашего роста являются синергия с корпоративным блоком, а также новая модель продаж и обслуживания.
В начале 2018 года после интеграции розничного и корпоративного направлений в единый универсальный банк мы стали работать над интенсификацией бизнеса через развитие CRM-системы и сотрудничество с корпоративным блоком ВТБ. Наши клиенты - это собственники и топ-менеджеры крупного и среднего бизнеса, которые активно вовлечены в операционную деятельность своей компании. Поэтому выстроенное взаимодействие с корпоративным направлением придало существенный импульс нашему развитию, и этот потенциал еще далеко не исчерпан.
Мы запустили новую бизнес-модель продаж инвестиционных продуктов и опять попали в тренд. Вектор потребительских предпочтений сдвинулся в эту сторону на фоне снижающейся доходности по депозитам, и на сегодняшний день уже у каждого второго клиента Private Banking ВТБ есть инвестиционные вложения.
- Наверное, в этом сегменте самые требовательные и претенциозные клиенты?
- У наших клиентов очень непритязательный вкус – им просто достаточно лучшего. Поэтому то, что состоятельные, а значит - умные люди выбирают ВТБ, доказывает правильность наших действий.
В этом сегменте лобовая реклама и броские фразы с магическими приставками - заклинаниями "привилегированный, эксклюзивный, люксовый", придуманные ребятами в дорогих костюмах и растиражированные с помощью газет, билбордов и ТВ, не работают. То, что говорят о вас, гораздо важнее того, что говорите вы.
- Над чем вы планируете работать в 2020 году? В каком направлении развиваться?
- На мой взгляд, еще не исчерпан потенциал взаимодействия с корпоративным бизнесом, а также развития и увеличения доли инвестиционных продуктов. Это долгоиграющие тренды. Дополнительным катализатором станет внедрение новых предложений. Осенью мы запустили субординированные облигации ВТБ.
Мы активно развиваем направление Family Office: собрали очень сильную команду, в том числе из юристов, налоговых специалистов, рыночных аналитиков, отмечаем серьезный спрос на их услуги и прогнозируем рост этого сегмента.
Для развития каналов продаж Private Banking планируем выйти еще в 22 региона, где эти услуги были недоступны. Параллельно мы развиваем дистанционное обслуживание, видим перспективы цифровизации и работы с большими данными. Но во главу угла мы ставим, прежде всего, информационную безопасность и конфиденциальность данных клиентов. Поэтому создали отдельный юридический контур для дополнительного ограничения доступа. Именно гарантия сохранности и безопасности определяет скорость движения в этом направлении. В мировой практике бюджеты на создание многоуровневой системы защиты данных и доступа к счетам равны бюджетам на развитие дистанционных сервисов. Лучше заплатить за безопасность, чем потом расплачиваться за ее отсутствие.
Об уровене инвестиционной экспертизы
- Сегодня на рынке наблюдается рост интереса клиентов к инвестиционным продуктам. В связи с этим многие финансовые организации помимо классической линейки целевых вкладов предлагают их своим клиентам. Какой рост в этом году показали инвестиционные продукты?
- И в этом, и в прошлом году более половины прироста средств под управлением обеспечили инвестиционные продукты. С начала года их объем превысил 70% и достиг 192 миллиардов рублей. Отчасти этому способствует рыночная ситуация – индекс Мосбиржи в ноябре поставил исторический рекорд в 3000 пунктов – более 25% с начала года.
Такой же эффект дают и наши внутренние усилия в виде развития модели продаж.
В результате развития дистанционных сервисов и активной рекламы основных игроков в этом году также наблюдается массовое открытие счетов в розничном сегменте, где из-за эффекта низкой базы мы наблюдаем кратный рост.
- Какие инвестпредложения есть у ВТБ для премиальных клиентов? Что, на ваш взгляд, наиболее востребовано на сегодняшний день?
-- Здесь я не буду оригинален. Классическая линейка: от брокерского обслуживания, когда клиент использует нашу аналитику и управляет активами, до доверительного управления, когда в рамках выбранной инвестиционной стратегии управление капиталом обеспечивает банк. "Смешанный" и самый популярный в последнее время вариант – "advisory". В данном случае клиент самостоятельно принимает решения, но при этом получает рекомендации наших управляющих.
Конечно, целый ряд банков и крупных инвестиционных компаний могут предложить схожую линейку сервисов. Но в Private Banking важнее не номенклатура или декларация, а сутевая составляющая – качество профессиональной экспертизы.
Я долгое время работал в казначействе на фондовом и валютном рынках, в управляющих компаниях. Поэтому могу говорить с определенной долей объективности, что в ВТБ сформирована команда, способная обеспечить VIP-клиентам тот уровень инвестиционной экспертизы, который раньше был доступен только крупным институциональным инвесторам. Это можно легко проверить. Мы запустили услугу "Инвестиционный check-up", суть которой в следующем: неважно, где учитываются и хранятся активы клиента. Он показывает нам тот портфель, который у него есть, и мы даем свои рекомендации по изменению его структуры, наше видение и прогноз по ожидаемой доходности.
Счастье – это когда тебя понимают
- Что вы поменяли в сервисной модели, во взаимодействии персонального менеджера и VIP-клиента?
- CRM-система ВТБ позволяет сформировать максимально актуальное предложение, отвечающее текущим потребностям конкретного клиента и рыночной ситуации. Это системное решение, Помогающее персональному менеджеру строить доверительные отношения с клиентом и формировать для него самые актуальные и выгодные предложения.
При взаимодействии с корпоративным блоком удается расширить представления о контексте, в котором существует клиент. Мы говорили выше, что большая часть клиентов активно участвует в собственном бизнесе, являющимся основным источником дохода.
Также мы постоянно развиваем компетенции клиентских менеджеров. У нас есть академия Private Banking, в рамках которой происходит обучение не только по инвестиционным продуктам и знакомство с рыночными трендами, но и с правилам ведения переговоров, повышения качества сервиса, лучшими практиками других игроков. Это превращает наших менеджеров не просто в операционистов, обрабатывающих платежные поручения, а в полноценных партнеров и участников взаимоотношений. Только если ты являешься партнером и находишься в одном информационном поле и контексте с клиентом, то можешь сделать точное персональное предложение. Как в фильме "Доживем до понедельника" говорилось: "Счастье – это когда тебя понимают". Задача в том, чтобы персональные менеджеры предлагали это "понимание" клиентам.
Сохранить накопленное
- Вы уже упоминали о развитии Family office. Каковы особенности работы в этом направлении?
- Мы уже говорили о том, что основная часть российских клиентов Private Banking - это предприниматели. Отсюда и традиционное отсутствие разделения и правильного структурирования активов. Например, границы между бизнес-активами и личным капиталом семьи. Это чревато целым рядом рисков.
Во-первых, есть риски корпоративного взаимодействия. Изменения в отношениях с партнерами, акционерами, кредиторами и конкурентами часто ставят под угрозу не только бизнес, но и личные активы клиента и его семьи.
Во-вторых, обратная ситуация - риски изменения семейных отношений. Довольно распространенная практика, когда внутрисемейный конфликт или бракоразводный процесс не только затрагивает, но и наносит существенный ущерб построенному бизнесу.
В-третьих, изменение нормативно-правовой базы и, как следствие, взаимодействие с органами государственного регулирования и контроля. Сейчас и в России, и за рубежом серьёзно меняются налоговый климат, требования к отчетности и проведению операций. Поэтому мониторинг этих изменений также лучше поручить профильному специалисту.
Задача Семейного офиса обеспечить защиту клиента от корпоративных споров, попыток недружественного захвата бизнеса, раздела состояния в результате бракоразводного процесса и иных конфликтов внутри семьи.
Для этого в арсенале у нас есть большое количество инструментов, которые подбираются в зависимости от решаемой задачи: начиная от брачных и корпоративных договоров, заканчивая частными семейными фондами и ЗПИФ.
- Вопросы организации преемственности и наследования – это тоже функция Family office?
- Да. Дополнительная сложность здесь состоит в том, что особенностью российской деловой среды является высокая степень персонализации бизнеса и его зависимость от личности основателя. Помимо необходимости в юридическом и финансовом советнике, владельцы крупных состояний также нуждаются в услугах по эффективной подготовке наследников. К нам обращаются за помощью в обеспечении цивилизованной преемственности. Сейчас это особенно актуально. Многие клиенты сформировали свое состояние в девяностые годы. И этот вопрос из теоретической переходит в практическую плоскость. К сожалению, по статистике, второе поколение сохраняет около 40% активов, а после третьего остается только 10% от накопленного состояния. Как говорил Уинстон Черчилль: "Копить деньги – вещь полезная, особенно если это уже сделали ваши родители". Мы, со своей стороны, помогаем клиентам не только накопить, но и сохранить их, передать в нужные руки.
Интеллектуальный капитал становится главным
- Уже год вы защищаете интересы телезрителей в телепередаче "Что? Где? Когда?". Как вы справляетесь с этой ролью?
- Я много раз говорил, что как защитник телезрителей "обречен на публичное одиночество" и понимаю, что не найду массовой поддержки в своих решениях. Поэтому говорить об адаптации сложно. Как защитнику интересов телезрителей, мне важно показать, что за каждым вопросом, за каждой фотографией на экране стоит конкретный человек со своими мыслями и желаниями, мечтами и заботами. Мы даже запустили на YouTube отдельный формат "Кто? С кем? И зачем?", где рассказываем об этих людях. Поддерживая телезрителей, ВТБ выполняет важную миссию – мы показываем, что можно зарабатывать деньги своим интеллектом. Это важно сейчас, потому что мы живем в то время, когда главным активом становится именно интеллектуальный капитал. К тому же, передача "Что? Где? Когда?" уникальна и по контенту, и по самому сроку своего существования, и по огромной популярности. Ее смотрят около 6 миллионов человек. Причина, на мой взгляд, в том, что "Что? Где? Когда?" дает ощущение сопричастности телезрителей к интеллектуальной элите.
Наше сотрудничество с этой программой даёт возможность провести две очень конкретные и правильные параллели. ВТБ - это банк для умных, знающих, интересующихся. Для тех, кто уважает традиции и открыт новому. В банке работают профессиональные и компетентные сотрудники, заботящиеся о клиентах и защищающие их интересы.
Поэтому мне искренне хотелось бы, чтобы телезрители действительно чувствовали себя командой. А команда телезрителей, которую защищает ВТБ, всегда была и будет командой победителей.