В прошлом году, в один из самых сложных периодов для российского автомобильного и IT-рынков и экономики страны в целом, крупнейшая российская автомобильная онлайн-платформа "Авито" удивила рынок, приобретя 67% уставного капитала компании Haraba ("Хараба"), зарегистрированной в Дагестане. За несколько лет компания стала одним из самых узнаваемых агрегаторов объявлений о продаже автомобилей с пробегом. И, как результат – сделка с гигантом рынка. Чему обязан стартап своим стремительным взлетом? Как друзья-единомышленники смогли собрать "команду мечты" и реализовать амбициозный проект? Об этом и многом другом корреспондент РИА Новости поговорил с основателями компании Haraba: Гаджи Курбановым – первым сооснователем, Андреем Редуто – генеральным директором компании, серийным предпринимателем и Камилем Гаджиевым – IT-специалистом.
- Вопрос Гаджи Курбанову. Как вы поняли, что рынок автомобилей с пробегом – это именно та сфера, в которой стоит развиваться?
- С 2011 года я являюсь профессиональным продавцом автомобилей с пробегом. Это было моим дополнительным заработком, так как в то время только началась моя карьера и молодому специалисту просто не хватало денег для жизни в Москве. Поскольку денег было мало, я взял кредит в банке, на старте многим без этого не обойтись. Наличие оборотных средств - ключевой фактор для заработка, поэтому многие профессиональные продавцы пользуются заемными деньгами. Мы, кстати, сейчас проводим исследование, чтобы сделать продукт, который сильно улучшит текущие условия для привлечения заемных денег.
Даже спустя годы, работая в крупных международных компаниях на ключевых позициях, я не упускал возможности параллельно выкупать и перепродавать автомобили. Многие знают, это прибыльное дело, и при умелом подходе и понимании рынка можно кратно увеличить уровень своего дохода, при этом даже не оставляя основную работу. Да и в целом, перепродажа авто - это крайне увлекательно. Со временем личное увлечение выросло в профессиональное - так и получился IT-сервис для профессиональных продавцов.
Что касается сегмента B2B - это наше IT-решение для автодилеров по выкупу и продаже авто с пробегом. Еще в 2018 году мы прогнозировали, что интерес дилеров к направлению автомобилей с пробегом будет активно расти, и сделали на это ставку. На тот момент ключевыми игроками этого рынка были всего несколько крупных холдингов. В 2020 году во время пандемии этот рынок стал интересен практически всем игрокам, а в 2022-м - это стало вопросом выживания, так как продажи новых автомобилей из-за сложной ситуации на рынке сильно сократились. Кто захотел выжить и остаться в игре, тот, естественно, перестроил все свои процессы.
Интересный факт: на время локдауна в 2020 году мы сделали сервис Harabaбесплатным для всех клиентов на два месяца, и это стало сильным рывком для нас, так как у потенциальных клиентов появилась возможность в полной мере оценить функционал и понять всю ценность продукта. Сразу после окончания бесплатного периода количество платящих клиентов сильно взлетело.
- Вы работали в крупных транснациональных корпорациях – таких, как PWC и PepsiCo, были в структурах российских бизнес-гигантов. И вдруг все бросили и основали стартап. Что стало триггером для создания Haraba?
- Мы начинали с идеи, которая казалась интересной, но я не считал ее бизнесом, ради которого можно бросить работу. В первые дни Андрей мне сказал: "Я посчитал – мы можем зарабатывать 6 миллионов рублей в месяц". Мой прогноз был скромнее – 200 тысяч рублей. На входе мне даже эта сумма казалась каким-то “космосом”. Но “космос” оказался совершенно реалистичен.
В целях экономии мы начали набирать людей в команду среди друзей, знакомых, одноклассников. И так продолжалось какое-то время.
- Как вам удалось увлечь людей, заставить их поверить в успех?
- Не так просто убедить ребят, которые работают в кальянной на мансардном этаже где-то на Таганке (именно там мы начинали, денег на офис не было) в том, что наша идея - топ, и мы точно “взлетим”. Команда собралась сплоченная и очень амбициозная. Когда людей объединяет общая идея – это мотивирует гораздо больше, чем финансовая компенсация. Мы сделали на это ставку, и она сыграла. Каждый из членов нашей команды – это, по сути, сооснователь. Потому что он тоже вложился в рост и развитие. Мы всегда большое внимание уделяем тимбилдингу. Проводим шумные корпоративы, вместе отдыхаем, стараемся создавать внутри коллектива дружеские отношения, где все общаются на равных.
- Вопрос Андрею Редуто. Haraba - не первый бизнес для вас, но ваш опыт касалася производства продуктов питания. Как он пригодился в автобизнесе?
- Рынки абсолютно разные. Но бизнес - везде одинаковый, работают одни и те же закономерности. Бизнес по сути - это одна большая Excel таблица. Дьявол, конечно, скрывается в деталях, и тут важно глубоко погружаться в контекст. Понимать бизнес клиента до самых мелочей: как мыслит, как принимает решения. Также важно хорошо понимать команду, быть с ней на одной волне, в одном вайбе - и я уделял этому особое внимание. Ну и, конечно, четко понимать стратегию, видеть за границами того, где вы сейчас находитесь. И четко понимать цель, к которой вы идете, вовлекая команду.
- Как Haraba началась для вас?
- В 2016 году я, волею случая, поехал с Гаджи поиграть в футбол. После игры он рассказал о своей идее – агрегировать все автомобильные объявления в стране. В тот момент я посчитал, что идея – никуда не годится. Но у Гаджи было больше опыта в этой области. Я начал проводить исследования, посмотрел, какие есть игроки, пообщался с ними. И оказалось, что агрегатор всех объявлений, действительно, очень востребован. Я решил "вписаться" и вложил первые 150 тысяч рублей в развитие. Они, конечно, быстро закончились. Пришлось вкладывать еще.
- Государство вашему стартапу как-то помогло?
- У нас есть две льготы - пониженная налоговая ставка из-за статуса IT-компании, в реестр которых мы включены, а также недавно нас внесли в реестр российского ПО - это дает нам освобождение от НДС.
- Какие трудности были на старте?
- К сложностям я бы отнес то, что изначально мы не отнеслись к проекту с должной серьезности, и когда ставки начинали увеличиваться, у нас заканчивались финансы для дальнейшего развития. Например, когда мы только начинали, Камиль, как разработчик, работал за зарплату. Но потом с деньгами у нас стало туго, он это чувствовал, и сам предложил: "Давайте я стану сооснователем вместе с вами?" Вторая проблема была понять, куда прицельно бить. Изначально мы начинали с автоперекупщиков и вообще не понимали, что есть рынок дилеров. Но случилось так, что один из тех, кто потом стал нашим инвестором, обратил наше внимание на этот рынок. Мы приняли решение развиваться в этом сегменте тоже, и это был поворотный шаг.
Однажды мы подумали, что нам надо провести федеральную конференцию перекупщиков России. На тот момент это был серый и разрозненный рынок, но на конференции только в первый год собралось около тысячи человек. Аудитория стала к нам относиться как к проводнику, представителю их интересов, с ними стало легче работать. Именно тогда мы поняли, что правильно сделали ставку, и в этом направлении стоит развиваться. И, что немаловажно, команду "Харабы" это замотивировало работать еще круче.
- Чем, по вашему мнению, "Хараба" оказалась лучше конкурентов?
- Мы никогда не боялись ограничений в рекламе и маркетинге, позволяли себе самые смелые идеи. Мы были голодными и злыми. Мы, кстати, относим это к ценностям нашей компании - делать всё дерзко, стильно, и никак иначе.
Но самое главное - все эти годы мы активно растили нашу экспертизу в сфере автобизнеса. Мы знаем всё про этот рынок и четко понимаем потребности наших клиентов. Когда мы поняли, что готовы делиться экспертизой, родились такие наши проекты, как “Школа честных перекупов”, “Школа байеров”. Теперь мы не просто разрабатываем IT-решения, но еще и обучаем профессионалов рынка эффективно на этом зарабатывать. Видя результаты наших учеников, понимаем, что делаем вклад не только в их развитие, но и в развитие отрасли в целом. Наверное, магия этих трех вещей – смелые шаги, злость и наличие экспертизы – позволяла нам побеждать.
- Вопрос Камилю Гаджиеву. В чем, по-вашему, заключается эксклюзив сервиса Haraba?
- Мы всегда хорошо знали наших конкурентов: все их слабые места и что у них реализовано действительно неплохо. Плюс в нашей команде есть эксперты автобизнеса, которые точно знают, что нужно конечному потребителю. Все это помогает создавать продукт с новыми возможностями для клиента. Например, было важно, чтобы наша оценка по прогнозу продажи автомобилей стала более точной, чем у тех, кто был на рынке. Можно выделить момент, когда мы склеивали объявления-дубликаты с разных площадок. Среди конкурентов такого еще не было. Мы научились неплохо определять, что за разными объявлениями прячется один и тот же автомобиль.
Можно сказать, что мы втроем следовали правилу создания успешного стартапа под названием "Три H". Должен быть хипстер, хакер и хастлер. Гаджи был хипстер. Он знал людей, умел с ними общаться, Андрей - хастлер, он отвечал за финансы, а хакером был я, ну и немного хэдхантером. Нанимать людей было очень сложно, так как мы были никому не известной компанией, и приходилось проявлять настойчивость в найме. Именно так мы и наняли первых программистов. В команде разработки были только мои знакомые. Это, кстати, стало нашим преимуществом. За счет этого у нас всегда была ниже текучесть кадров.
- Расскажите о сделке с "Авито". Чем вы привлекли внимание титана отрасли?
- Гаджи: На самом деле, все просто. У нас же одна и та же аудитория - профессиональные игроки рынка автомобилей с пробегом. Мы практически сразу познакомились с коллегами из "Авито Авто", они были партнерами на наших мероприятиях, поддерживали все наши инициативы. Мы хотели, чтобы профессиональные продавцы не стеснялись своего дела. Риэлторам принято платить, а вот когда речь идет об автоперекупщиках, многие почему-то считают их плохими и злыми. Поэтому в определенный момент поступило предложение обсудить возможности стратегического партнерства и найти точки, которые дадут кратную синергию. Мы эти точки нашли. "Авито Авто" по количеству объявлений в России – это площадка №1. А мы – инструмент, который помогает обрабатывать эти объявления.
Андрей: Синергия технологий и экспертизы "Авито" и Haraba позволяет нам создавать новые для рынка продукты. Почти сразу после сделки произошла первая продуктовая интеграция - в приложении Haraba появилась возможность видеть ленту автомобилей, предпроверенную отчетами Автотеки. Это сильно ускоряет поиск, нет необходимости покупать отчет на каждую машину и можно исключить из выдачи автомобили после серьезных ДТП или с лицензией такси. Команда "Авито" смогла сделать эту интеграцию за месяц - это супер-результат. После сделки мы представляем интересы сегмента профессиональных продавцов в масштабах всего авторынка и видим положительный отклик аудитории. На сегодняшний день треть всех профессиональных продавцов в России используют наш сервис. Перед нами стоит много амбициозных вызовов. Уверен, все самое интересное только начинается.