Стратегия развития банка ВТБ предусматривает увеличение к 2019 году портфеля активов состоятельных клиентов более чем в полтора раза — до 1,8 триллиона рублей. Об амбициозных целях банка в этом сегменте и о том, чем отличается сегмент Pre Private от Private banking в интервью корреспонденту РИА Новости Александре Науменко рассказал старший вице-президент, руководитель департамента по работе с состоятельными клиентами ВТБ Павел Кудрявцев.
— Каков рост портфеля средств состоятельных клиентов банка по итогам 2017 года?
— По итогам 2017 года портфель состоятельных клиентов банка составил более 1 триллиона рублей, средства под управлением за год выросли на 120 миллиардов. Наша стратегия до 2019 года предполагает увеличение портфеля примерно до 1,8 триллиона рублей.
Мы делаем акцент на клиентов, основная потребность которых в размещении активов, а не в получении кредитных средств. Наш клиент — это человек с потребностями финансового планирования, размещения долгосрочных инвестиций, накоплений на будущее. Планируем, что к концу 2019 года примерно 15% своих сбережений состоятельные клиенты будут держать в инвестиционных продуктах.
— Какие инвестиционные продукты пользуются наибольшим спросом у клиентов?
— Мы видим, что продажи инвестпродуктов среди наших клиентов активно растут. К примеру, паевые фонды, которые, на мой взгляд, в предыдущие несколько лет были незаслуженно забыты. А ведь этот рынок за прошлый год показал рекордный рост за всю историю — около 79 миллиардов рублей привлечения. В связи с этим мы видим будущее именно за рынком накопления и сбережения.
В Группе ВТБ есть крупнейший брокер на рынке — инвестиционный департамент, есть крупнейшая управляющая компания — ВТБ Капитал. Весь этот сервис, который выделен сейчас в отдельный блок под кураторством ВТБ Капитала, позволяет нашим клиентам осуществлять любые инвестиционные стратегии через одно окно у своего персонального менеджера.
— Какова доля рублевого портфеля сегмента состоятельных клиентов у вас в банке?
— Доля рублевого портфеля сегмента состоятельных клиентов ВТБ составляет 70%. Порядка 30% портфеля — валюта, доминируют доллары. Если говорить о прогнозах на 2018 год, то при сохранении текущих явлений в экономике, доля рублевых накоплений будет расти. Наша основная аудитория зарабатывает и тратит деньги в рублях, поэтому, естественно, доля рублей превалирует. Моя задача — нарастить долю инвестиционных продуктов и клиентов, которым такие продукты нужны. Клиенты, которые доверяют банку управление своими активами, очевидно, более лояльны к банку. А какая при этом будет доля валюты — не столь важно.
— Как определить, кто такой состоятельный клиент, есть какой-то определенный порог в сумме активов?
— Состоятельный или привилегированный клиент для нас — это тот, кто размещает средства в банке от 2 миллионов рублей. Причём не только на депозитном или накопительном счёте, а в качестве активов под управлением. Ядро нашей целевой аудитории — это люди, размещающие в банке 5 и более миллионов рублей, средний чек в сегменте "Привилегия" на текущий момент порядка 6,5 миллионов рублей.
— Каков портрет типичного состоятельного клиента российского банка?
— Это люди в возрасте 40-45 лет, соотношение мужчин и женщин — примерно 50/50. Они уже решили основные жизненные вопросы: есть квартира, машина, семья, один-два ребенка. Такие клиенты уже брали ипотеку на улучшение жилищных условий, и теперь перед ними стоят вопросы накопления. Их годовой доход в среднем около 5-6 миллионов рублей, и примерно такая же сумма хранится в сберегательных продуктах. Средний чек по вкладам у таких клиентов — почти 7 миллионов рублей.
— В чем разница между состоятельными клиентами и клиентами Private banking?
— Различий много. Во-первых, это порог входа. Для состоятельных клиентов ВТБ он составляет от 2 миллионов рублей, для сегмента Private banking — от 50 миллионов рублей в Москве и от 30 миллионов — в регионе.
Во-вторых, поведение и задачи людей, накопивших свыше 50 миллионов рублей, сильно отличаются от того, что происходит в жизни людей с накоплениями 5-6 миллионов рублей. Это и другие задачи, и потребности, и другой жизненный опыт.
В-третьих, в Private banking для каждого клиента предлагают индивидуальные продукты с какими-то определенными нюансами. Для состоятельных или привилегированных клиентов мы стараемся предлагать продукт с более стандартными условиями, но при этом — максимально выгодными. Кроме того, клиенты сегмента "Привилегия" более чувствительны к ценовым параметрам — карточным продуктам, бонусам, cash back и прочим, и мы обращаем на это серьезное внимание.
— Каковы приоритетные цели банка в сегменте привилегированных клиентов?
— Для банка этот сегмент очень важен. На текущий момент мы обслуживаем порядка 424 тысяч состоятельных клиентов. И со 2 апреля мы обновили наше сегментное предложение по пакету "Привилегия", которое развивается в банке с 2013 года. Новый пакет рассчитан на состоятельных клиентов, готовых совершать свои ежедневные расходы с банком. В рамках нового формата клиентам предоставляется максимальный для нашего банка набор банковских услуг. Они смогут приумножить свой капитал благодаря выгодным стратегиям инвестирования, сформированным индивидуально для каждого клиента. По сберегательным и кредитным продуктам владельцам пакета доступны более выгодные условия по сравнению с базовыми условиями для клиентов ВТБ. Надеемся, что клиенты по достоинству оценят обновленный пакет.
По сути, мы создаем сегмент Pre Private. Новая модель обслуживания позволит банку нарастить клиентскую базу в этом сегменте на 18% — до 500 тысяч, а также увеличить объем активов привилегированных клиентов до 1,8 триллиона рублей. Это рост более чем в 1,5 раза. Главная цель — сделать сервис привилегированных клиентов номером один по качеству обслуживания и занять существенную долю рынка.